وظایف سرپرست فروش و مدیر فروش موفق چیست؟

مسیر تکامل شغلی و موفقیت در واحد فروش بسیار روشن می باشد، به صورتی که ابتدا فرد در شغل نمایندگی فروش آغاز به کار نموده با تلاش و پشتکار فراوان در سمت نماینده ارشد، پس از آن در سمت سرپرستی وظایف سرپرست فروش  را انجام داده و در نهایت به عنوان مدیر فروش به کار خود ادامه می دهد.

سرپرست فروش باید بین دستورات و وظایف مدیران فروش و عملکرد نیرو‌های فروش یک تعادل برقرار نموده و به صورت مستقیم بر عملکرد نیارو‌های فروش نظارت نماید. به دلیل گستردگی وظایف سرپرست فروش، ما تصمیم گرفتیم که این مقاله را آماده نماییم.

در مقاله شرح وظایف سرپرست فروش به معرفی سرپرست فروش، شرح وظایف سرپرست فروش، مهارت‌های سرپرست فروش، نمونه وظایف سرپرست فروش، مظایف مدیر فروش شرکت پخش مواد غذایی و … می پردازیم.

سرپرست فروش کیست؟

سرپرست فروش فردی می باشد که بر پیشرفت محصول نظارت می نماید. سرپرست فروش با تدوین استراتژی فروش به نمایندگانی که در کار خود با مشکل مواجه هستند کمک می نماید. در واقع سرپرست فروش به صورت مستقیم بر عملکرد نمایندگان فروش نظارت می نماید. سرپرستان فروش در استخدام و یا اخراج بیشترین تاثیر را دارند. همچنین تایید نهایی همه فروش‌های انجام شده در برنامه حسابداری توسط ایشان انجام می‌گیرد.

خصوصیات فردی سرپرست فروش

یک سرپرست فروش مسئولیت مدیریت تیم فروش را برعهده دارد، بنابراین این سرپرست فروش باید از روحیه کار تیمی برخوردار بوده، مثبت اندیش و انتقاد پذیر باشد.

به علاوه یک سرپرست فروش باید به خوبی تصمیم گیری نموده و توانایی حل مسائل را داشته باشد، علاقمند به شغل خود بوده و پشتکار داشته باشد، بتواند تضاد ها را تحمل کرده، عدالت را رعایت نماید و همچنین توانایی تفویض اختبار را داشته باشد.

مهارت ‌های سرپرست فروش

یک سرپرست فروش باید دارای مهارت‌های رهبری و ارتباطی بسیار خوب باشد. چون سرپرست فروش مسئولیت مدیریت، ایجاد انگیزه، استخدام و اخراج و افزایش توانمندی‌های دیگران را برعهده دارد، باید بتواند با رهبری مناسب به مسئولیت‌های خود رسیدگی نماید.

به علاوه سرپرست فروش با مدیران فروش، مشتریان، نمایندگان و سایر افراد در ارتباط است، پس باید دارای مهارت‌های ارتباطی بالایی باشد تا بتواند در کار خود موفق شود. سرپرست فروش باید بتواند به ابزارهای کار خود مانند نرم افزار حسابداری بازرگانی و نرم افزار فروش مسلط باشد.

سرپرست فروش باید مهارت ارتباطی خوبی داشته باشد.

شرح وظایف سرپرست فروش چیست؟

سرپرست فروش دارای وظایف گوناگونی می باشد، اما نظارت بر پیشرفت فروش و همچنین بررسی عملکرد واحد فروش را می توان جزء مهم ترین وظیفه سرپرست فروش نام برد. ایجاد انگیزه در واحد فروش، حل مسائل و سازمان دهی نیز از دیگر وظایف مهم سرپرستان فروش هستند.

سایر وظایف یک سرپرست فروش عبارتند از: همکاری با مدیر فروش جهت رسیدن شرکت به اهداف فروش، تهیه گزارشات برای مدیر فروش، کنترل واحد فروش، پیگیری وضعیت موجودی محصولات، کنترل تخفیف هایی که به مشتریان ارائه می شود، بررسی میزان رضایت مشتریتان از شرکت، تعیین بودجه بندی ، ثبت در نرم افزار حسابداری …

برنامه ‌ریزی

یک سرپرست فروش وظیفه برنامه ریزی برای بودجه بندی، مسیریابی میزان فروش محصولات، زمان ارائه محصولات و تنوع محصولات در دوره‌های زمانی مختلف را برعهده دارد.

درواقع برنامه ریزی یکی از وظایف اصلی سرپرست فروش بوده و به منظور رسیدن به اهداف استراتژیک شرکت انجام می شود. برنامه ریزی ها به صورت کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت انجام می شوند. همچنین از نظر شاخص‌های قابل اندازه گیری برنامه ریزی به دو دسته کمی و کیفی تقسیم می شود.

سرپرست فروش به منظور انجام بهتر برنامه ریزی ها حداقل باید توانایی کار با نرم افزارهای پاورپوینت و اکسل را داشته باشد. البته در شرکت‌های نسبتا بزرگ سرپرستان فروش از طریق سیستم فروش و نرم‌افزار‌های مخصوص برنامه ریزی‌های سازمان را انجام می دهند.

سازمان‌ دهی

سرپرست فروش باید قادر باشد با استفاده از منابع محدود برنامه ریزی‌های خود را عملیاتی نموده و تا حد امکان جلوی بی نظمی‌های سازمان را در هنگام اجرای برنامه ریزی ها بگیرد.

درواقع سرپرستان فروش با سازمان دهی شرکت از دوبار انجام شدن کار ها و صرف انرژی، هزینه و زمان بیشتر جلوگیری می نمایند.

سرپرست فروش باید کارمندان را سازماندهی نماید.

هدایت تیم فروش

ازجمله وظایف مهمی که سرپرستان فروش برعهده دارند، هدایت افراد می باشد. سرپرستان فروش باید مهارت گفتگو در شرایط سخت را داشته و پرخاشگری نکنند تا بتوانند در طولانی مدت انگیزه و شور و شوق بخش فروش را افزایش دهند.

در زمانی که بین اعضای تیم فروش اختلاف به وجود می آید و یا به دلیل بدحسابی‌های مشتری و … تیم فروش از کار خود نا امید می شوند، سرپرستان فروش باید با راهنمایی اعضای تیم فروش در حل مسائل به آن ها کمک نمایند و تیم را هدایت کنند.

کنترل تیم فروش

کنترل فرایند ها برای اطمینان حاصل کردن از از انجام موفق عملیات و برنامه ریزی‌های از قبل انجام شده، از دیگر وظایف سرپرستان فروش می باشد. درواقع با کنترل فرایند ها، عملیات انجام شده در سازمان با برنامه ریزی ها تطبیق و مقایسه می گردند.

تعیین استاندارد، سنجش عملکرد ها براساس استاندارد‌های تعیین شده، تشخیص انحرافات و انجام اقدامات اصلاحی از جمله مراحلی می باشند که در هنگام کنترل توسط سرپرستان فروش صورت می گیرند.

کنترل کارهای تیم فروش توسط سرپرست فروش

معمولا سرپرستان فروش به سه صورت آینده آینده نگر، در زمان وقوع و گذشته نگر فرایند کنترل را انجام می دهند.

نمونه وظایف سرپرست فروش

وظایف سرپرست فروش با توجه به شرکتی که در آن مشغول به کار است متفاوت می باشد. در ادامه یک نمونه وظایف سرپرست فروش در فروشگاه زنجیره ای را معرفی می نماییم.

برخی وظایف سرپرست فروشگاه زنجیره ای

سرپرست فروش فروشگاه باید به خوبی برنامه ریزی استراتژیک فروشگاه را که توسط مدیر فروش ایجاد شده است درک نموده و این برنامه را اجرایی نماید. یکی از وظایف سرپرست فروش فروشگاه این است که برنامه‌های مدیریتی را به کارکنان اعلام نموده و کارکنان را جهت رسیدن به اهداف مدیریتی هدیت نماید.

به علاوه سرپرستان فروش فوشگاه باید با تامین کنندگان مذاکره نموده، بودجه ریزی نموده و تعارضات داخلی که در فروشگاه به وجود می آید را مدیریت نمایند.

وظایف سرپرست فروش فروشگاه زنجیره ای

 وظایف مدیر فروش موفق شرکت پخش مواد غذایی

فردی که به عنوان مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی مشغول به کار می باشد، باید توانایی داشته باشد که شاخص‌های عملکردی و عملیاتی را برای حوزه‌های بازار و فروش، مالی، انبار و لجستیک، مشتریان، تامین کننده محصول، کنترل کیفی محصول و منابع انسانی تعریف نماید.

در بخش بازاریابی و فروش وظایف مدیر فروش را می توان به شرح زیر تعریف نمود:

استفاده از افراد کارآمد در تیم فروش و همچنین آموزش و پرورش تیم فروش، مشخص نمودن اهداف با توجه به بودجه تعیین شده و پتانسیل‌های مناطق توزیعی، بررسی عملکرد طرح‌های فروش، بررسی بازار به منظور مشخص نمودن وضعیت فروش، بهبود فرایند‌های سیستم ارزیابی عملکرد فروشندگان و … ازجمله وظایف مدیر فروش در بخش بازاریابی و فروش هستند.

در بخش مالی شرکت پخش مواد غذایی وظایف مدیر فروش به شرح زیر می باشد:

طبقه بندی مشتریان با توجه به میزان فروش و بدهی، کنترل گردش مالی مشتریان، بررسی شاخص‌های سودآوری محصولات، بررسی قیمت تمام شده محصولات به صورت مستمر، مشخص نمودن مشتریان بدحساب، بررسی میزان سود و زیان شرکت در طی دوره‌های مختلف و …

در بخش مشتریان شرکت پخش مواد غذایی وظایف مدیر فروش به شرح زیر می باشد:

نظارت مستمر ضریب نفوذ و تعمیق محصولات، نظارت بر عملکرد مشتریان و فروشندگان، نظارت بر مسیر‌های توزیعی با توجه به تنوع محصولات، کاهش تعداد مشتریان راکد، تقدیر و تشکر از مشتریان طلائی، ملاقات حضوری با مشتریان به منظور بررسی مشکلات مشتریان و بررسی انتقادات آن و …

در بخش تامین محصول شرکت پخش مواد غذایی وظایف مدیر فروش به شرح زیر می باشد:

نظارت بر محصولات وارد شده به شرکت از با توجه به حجم و تاریخ انقضاء و ..، بررسی مقدار ورود و خروج محصولات از انبار، نظارت بر خرید و فروش ها با توجه به سودآوری، حفظ تنوع محصولات در بازار، بررسی مدت زمانی که محصول در انبار باقی می ماند و مزان بدهکاری به تامین کننده افزایش پیدا می کند و ….

در صورتی که علاقمند به افزایش اطلاعات خود در حوزه مدیریت انبار و حل مشکلات آن هستید، می‌توانید به مقاله بهترین روش انبارکردن کالا مراجعه نمایید.

در بخش کنترل کیفیت شرکت پخش مواد غذایی وظایف مدیر فروش به شرح زیر می باشد:

نظارت بر میزان برگشت محصولات از بازار، میزان ضایعات ناشی از کیفیت محصولات، نظارت بر عملکرد فروشندگان ، نمایندگان و پیمانکاران با توجه به میزان ضایعات، نظارت بر لوازم الزامی سرمایشی و گرمایشی در زمان بارگیری و توزیع محصولات، نظارت بر عملکرد واحد کنترل کیفیت جهت کاهش ضایعات و هزینه ها و …..

در بخش منابع انسانی شرکت پخش مواد غذایی وظایف مدیر فروش به شرح زیر می باشد:

جذب، آموزش و استفاده از منابع انسانی، برگزاری مراسمات انگیزشی به منظور افزایش روحیه کارکنان، شناسایی افراد با استعداد جهت ارتقاء، بررسی عملکرد منابع انسانی با توجه به شاخص‌های تعریف شده، برگزاری جلساتی به منظور بررسی پیشنهادات و ….

مهارت‌ های سرپرست فروش

یک سرپرست فروش موفق باید از مهارت رهبری و مهارت ارتباطی بسیار مناسبی برخوردار باشد. زیرا عمده وظایف سرپرست فروش کنترل و هدایت واحد فروش بوده و در صورت عدم برخورداری از مهارت‌های مورد نیاز، نمی تواند در کار خود موفق شود.

یک سرپرست فروش موفق باید از مهارت رهبری و مهارت ارتباطی بسیار مناسبی برخوردار باشد.

مهم ترین مهارت ‌های سرپرست فروش

یک سرپرست فروش باید دارای مهارت‌های رهبری و ارتباطی بسیار خوب باشد. چون سرپرست فروش مسئولیت مدیریت، ایجاد انگیزه، استخدام و اخراج و افزایش توانمندی‌های دیگران را برعهده دارد، بنابراین باید بتواند با رهبری مناسب به مسئولیت‌های خود رسیدگی نماید.

به علاوه سرپرست فروش با مدیران فروش، مشتریان، نمایندگان و سایر افراد در ارتباط است پس باید دارای مهارت‌های ارتباطی بالایی باشد تا بتواند در کار خود موفق شود.

• دانش سرپرست فروش درباره شرکت

سرپرست فروش باید با چشم انداز شرکت و مزیت‌های رقابتی شرکت آشنا باشد. یک سرپرست فروش باید با تمام فرایند ها و فعالیت‌های سازمان آشنا باشد. از جمله اطلاعاتی که یک سرپرست فروش باید درباره سازمان یا شرکت داشته باشد در قالب پاسخ به پرسش‌های زیر می باشد:

• • • در حال حاضر چه فعالیت هایی توسط سازمان انجام شده و چه محصولاتی تولید می شود؟
    • جایگاه فعلی سازمان در مقایسه با رقبا در بازار به چه صورت است؟
    • سازمان دارای چه نقاط قوت و نقاط ضعفی می باشد؟
    • خدمات رسانی به چه مشتریانی توسط سازمان انجام می شود؟
    • سازمان چه ماموریت و چشم اندازهایی دارد؟
    • فرایند هایی که از زمان تولید تا فروش محصولات در سازمان انجام می شود به چه صورت است؟
• دانش سرپرست فروش درباره صنعت

یک سرپرست فروش باید بداند که در حال حاضر سازمان در طبقه بندی کدام صنایع جای دارد و درحال حاضر بزرگترین رقبای صنایع سازمان چه شرکت ها و یا افرادی می باشند، رقبای هم صنف سازمان به چه طریق به جایگاه فعلی خود رسیده اند و سازمان چطور می تواند مسائلی را از رقبای خود یاد بگیرد و جایگاه رقبا را تصاحب کند.

صنایع غذایی، صنایع شیمیایی، صنایع غذایی و … ازجمله طبقه بندی هایی می باشند، که برای طبقه بندی صنایع استفاده می شوند.

ویژگی‌های اصلی صنعت، اندازه بازار، مشتریان، رقبا و فعالان صنعت فعلی سازمان از جمله اطلاعاتی می باشد، که سرپرست فروش باید در باره صنعت سازمان خود داشته باشد.

• دانش سرپرست فروش درباره محصول

سرپرست فروش باید بداند که محصول سازمان با استفاده از چه مواد اولیه ای تولید شده و چه مراحلی را برای تولید پشت سر می گذراند. مزایای محصول تولید شده و در مقایسه با محصولات رقبا در بازار ازجمله اطلاعاتی می باشد، که به سرپرست فروش در متقاعد کردن مشتریان کمک می نماید.

نحوه قیمت گذاری، مواد اولیه تولید، فرایند تولید، برتری ها و نقاط قوت، نوع بسته بندی، خصوصیاتی ازجمله طعم و مزه محصول ازجمله اطلاعات مورد نیازی هستند که باید سرپرست فروش از آن ها برخوردار باشد.

• دانش سرپرست فروش درباره خدمات محصول

خدماتی که سازمان همراه با محصولارائه می نماید، ازقبیل گارانتی محصول، تخفیف، قرعه کشی، نحوه عودت محصول توسط مشتری، زمان رسیدن محصول به دست مشتری پس از سفارش، خدماتی که به مشتریان ناراضی محصول ارائه می شود و .. ازجمله اطلاعاتی هستند که یک سرپرست فروش باید درباره خدمات محصول بداند.

• دانش سرپرست فروش درباره مشتری

سرپرست فروش با استفاده از بستر‌های دیجیتال و استفاده از فناوری‌های به روز می تواند ویژگی‌های رفتاری مشتریان را شناخته و مناسب ترین زمان برای سفارش گیری را شناسایی نماید. به علاوه با شناسایی ویژگی‌های مشتری امکان پیشنهاد خرید‌های بیشتر مناسب مشتری نیز فراهم می شود.

دانش سرپرست فروش درباره مشتری

• دانش سرپرست فروش درباره رقبا

یک سرپرست فروش باید به خوبی رقبای مستقیم و رقبای غیر مستقیم سازمان را بشناسد. رقیبان مستقیم به رقبایی گفته می شود که دقیقا محصول سازمان را در بسته بندی، قیمت و نوع توزیع دیگری در بازار ارائه می کند. رقیبان غیر مستقیم رقیبانی هستند که محصولات آن ها کاربردی مشابه با محصولات سازمان داد. به عنوان مثال اختلاف قیمت بین نوشابه و دوغ سبب می شود که مشتریان محصولی را که دارای قیمت مناسب تری می باشد انتخاب نمایند.

سرپرست فروش باید به خوبی بداند که درحال حاضر سهم مشتریان سازمان چقدر می باشد؟ درصورتی که مشتریان دیگر از سازمان خرید نکنند چه سازمان دیگری را برای خرید انتخاب خواهند کرد؟ چه دلایلی برای خرید مشتریان از سازمان به جای رقیبان وجود دارد؟ رقبا درحال حاضر چه جایگاهی دارند و ….

• دانش سرپرست فروش درباره تکنولوژی ساخت محصول

یک سرپرست فروش باید دانش کافی درباره تکنولوژی تولید محصول سازمان داشته باشد. آشنایی با تکنولوژی تولید محصول سبب می شود که به راحتی مشتریان را متقاعد نمود که یکی از دلایل قیمت بالاتر محصول ما در مقایسه با سایر محصولات موجود در بازار استفاده از تکنولوژی جدید در تولید محصولات است. (بخوانید: حسابداری تولید چیست؟)

پرسش‌ های مهم وظایف سرپرستان فروش

تا این بخش از مقاله ما سعی نمودیم که به صورت کامل به مباحث مرتبط با سرپرس فروش بپردازیم و به پرسش وظایف سرپرست فروش چیست؟ بپردازیم. در این بخش به بررسی 3 پرسش و پاسخ مهم درباره سرپرست فروش می پردازیم.

حقوق سرپرست فروش چقدر است؟

سرپرستان فروش اغلب دارای حقوق قابل توجهی هستند و علاوه بر حقوق ثابتی که دارند مبلغی را هم به عنوان پاداش کمیسیون دریافت خواهند نمود. یعنی حتی در صورت عدم موفقیت در فروش حداقل دستمزد خود را دریافت می‌کند. معمولا نحوه محاسبه اضافه کاری برای سرپرست فروش با دیگر افراد هر شرکتی متفاوت هست. چرا که ارزیابی عملکرد سرپرست فروش متناسب با فروش هر دوره بررسی میگردد.

چالش‌های سرپرست فروش چیست؟

چالش‌های سرپرست فروش را به سه نوع چالش‌های رفتاری، عملکردی و عملیاتی تقسیم بندی نمود.

در چالش‌های رفتاری می توان به مواردی ازقبیل شناسایی شخصیت سازمانی، فنون مذاکره با مدیران بالادستی، تعارضات رفتاری با فروشندگان و … اشاره نمود.

در چالش‌های عملکردی می توان به شاخص‌های سود و زیانی، ترازنامه مالی، ارزیابی فروشندگان، سود و زیان، ارزیابی سازمان‌های فروش و …. اشاره نمود.

در چالش‌های عملیاتی نیز می توان به نحوه بازارسازی، ارزیابی محصولات رقیبان، گزارش نویسی، ارزیابی حضور محصولات در بازار و … اشاره نمود.

جالب است بدانید اکثر فروشندگان ترجیه می‌دهند در یک صنف فعالیت کنند چرا که کسب تجربه در صنف دیگری بسیار زمان بر است.

ابزار‌ های مورد نیاز سرپرستان فروش چیست؟

ابزار‌های سرپرستان فروش با توجه محل کار آن ها متفاوت می باشد، اما نرم‌افزار‌ مدیریت فروش آرین یکی از ابزار‌های اصلی سرپرستان فروش به حساب می آید.

نتیجه گیری

سرپرست فروش عضوی کلیدی در هر شرکت و یا سازمان می باشد و اهداف مدیران فروش را با استفاده از کاکنان واحد فروش محقق می نماید. یک سرپرست فروش موفق باید از مهارت و تجربه کاری مناسبی برخوردار باشد تا بتواند وظایف خود را به خوبی انجام داده و واحد فروش را مدیریت نماید.

قصد ما این بود که در این مقاله به شرح وظایف سرپرست فروش پرداخته و علاوه بر وظایف شما را با ویژگی ها و مهارت‌های سرپرستان فروش آشنا نماییم. خوشحال می شویم شما نیز نظرات و پرسش‌های خود را درباره مقاله وظایف سرپرست فروش از طریق درج کامنت برای ما ارسال نمایید.