فروش مويرگي چيست؟ معرفی اصطلاحات فروش مویرگی

با اصطلاحات فروش مویرگی آشنا هستید؟ هر کسب و کاری که کالایی برای ارائه به سایر شرکت­‌ها و اشخاص حقیقی داشته باشد، باید بتواند نسبت به بازاریابی فروش، جذب مشتریان دائمی و فروش مداوم اقدام کند؛ کسب و کارها با یافتن مشتریان خود، در هر دوره معین و مطابق نیاز مشتریان اقدام به توزیع محصولات و افزایش برنامه مالی کالاهای خود می‌­کنند.

در بحث فروش و توزیع محصولات از تولید کننده به خریداران عمده، خرد و در نهایت مصرف کننده نهایی، اصطلاحی که رایج شده است، پخش مویرگی است، در پخش مویرگی مسیرهای فروش تا توزیع به بخش­‌های کوچکی تقسیم می­‌شود؛ برای آشنایی بیشتر با این مبحث بهتر ا ست که با اصطلاحات فروش مویرگی آشنایی داشته باشید.

پخش و فروش مویرگی چیست؟

در گذشته شرکت­‌ها و تولیدکنندگان برای توسعه فروش محصولات خود به فروشگاه­‌های بزرگ متمرکز می‌­شدند؛ اما امروزه این روند تغییر کرده و علاوه بر فروشگاه‌­های بزرگ، آن­‌ها بر توزیع مویرگی محصول در شبکه‌­های محلی کوچک و خرده فروشی نیز تمرکز دارند، به این روش از فروش کالا و محصولات، فروش مویرگی گفته می‌­شود.

با همکاری عمده فروشان، خرده فروشان و توزیع کنندگان، شبکه‌­ای تشکیل می­‌شود که به کمک این شبکه کالا و محصول به دست مصرف کننده نهایی می‌­رسد، به این شبکه شکل گرفته پخش و فروش مویرگی می­‌گویند؛ به عبارت دیگر فعالیت‌هایی که سبب می‌شود تا محصول راحت‌تر و سریع‌­تر به دست مشتری برسد به عنوان فرآیند فروش مویرگی شناخته می­‌شود.

هدف اصلی فروش مویرگی

قبل از آشنایی با اصطلاحات فروش مویرگی باید فهمید که یکی از اهداف اصلی فروش مویرگی این است که محصول بیشتر در دسترس متقاضی و مصرف کننده باشد؛ به عبارتی برای این‌که محصول بیشتر و به صورت ساده‌­تر در دسترس باشد، باید تمامی فروشنده‌­های مرتبط از جمله عمده فروش‌­ها و خرده فروش‌­ها باید محصول مورد نظر را داشته باشند.

اقلام اساسی و مورد نیاز جامعه تولیدکنندگان بسیاری دارد؛ بنابراین در این شرایط هدف اصلی فروش مویرگی فروش کالا و محصولات تولید شده در بازار رقابت و باقی ماندن در این بازار است، به عبارتی هدف فروش مویرگی جلب نظر مشتریان و تبدیل مشتریان موقت به مشتریان دائمی است.

فروش مویرگی در سازمان باعث می‌شود محصول بیشتری توزیع گردد

مزایا و معایب شرکت فروش مویرگی چیست؟

هر شرکتی که اقدام به تولید کالا یا محصولی می­‌کند، برای کسب سود باید بتواند توانایی بازاریابی و فروش محصولات را نیز در خود تقویت کند، در صورتی که محصولات با کیفیت بالا تولید شود؛ اما روش فروش به درستی انتخاب نشود و در نهایت فروش به صورت مطلوب صورت نگیرد، کسب سود ممکن نخواهد بود.

یکی از روش‌­های مناسب فروش محصولات برای شرکت­‌های تولیدکننده بزرگ، فروش مویرگی محصولات است؛ اما باید توجه داشت که فروش مویرگی نیز مانند هر روش دیگری دارای مزایا و معایبی است، در صورتی که این مزایا و معایب به درستی شناسایی نشود، فروش مویرگی نیز نمی‌­تواند روش موفقیت آمیزی برای تولیدکننده باشد.

بررسی مزایای شرکت‌های پخش مویرگی

از جمله مزایای فروش مویرگی به موارد زیر می­‌توانیم اشاره کنیم:

• • توزیع بیشتر محصول
  • کاهش ماندگار محصول در انبار
  • کاهش مطالبات به علت انواع نوسانات قیمتی
  • توزیع سریع‌تر محصول به خصوص برای محصولات دارای تاریخ انقضا
  • کسب اطلاعات بیشتر در خصوص بازار، سلیقه و نیازهای مشتریان
  • افزایش سهم بازار با پوشش مشتریان بیشتر
  • افزایش ارزش برند با معرفی بیشتر آن به مصرف‌کنندگان
  • سرمایه‌گذاری بهتر در بازار

آشنایی با معایب توزیع به روش فروش مویرگی

علاوه بر مزیت‌هایی که در پاراگراف قبل به آن اشاره شد، فروش مویرگی محصولات معایبی نیز دارد که شامل موارد زیر می‌باشد:

• • ایجاد برخورد و تنش میان کانال‌های توزیع
  • افزایش هزینه‌های شرکت
  • مدیریت بخش‌­های مختلف فرآیند فروش انبار، لجستیک، اداری، فروش

جدول تفاوت فروش مویرگی و سایر روش‌های سنتی

در فروش و توزیع به روش سنتی، فروشندگان و تولیدکنندگان کالا به فروشگاه­‌های بزرگ و زنجیره‌­ای متمرکز می­‌شوند؛ اما در فروش مویرگی بر توزیع در مغازه­‌های کوچک و محلی متمرکز می­‌شوند، از طرفی روش سنتی و فروش مویرگی هر کدام برای کسب و کارهای مجزایی مناسب هستند. در جدول زیر تفاوت فروش مویرگی و سایر روش‌های سنتی قابل مشاهده است:

بررسی انواع اصطلاحات فروش مویرگی

به طور کلی در خصوص فروش مویرگی به 4 نوع از آن می­‌توان اشاره کرد که کسب و کارها و افراد بایستی با توجه به نوع کسب‌وکار و همچنین محصولات خود، از یکی از این روش‌های استفاده کند. در ادامه به معرفی 4 روش فروش مویرگی پرداخته شده است:

1. 1. پخش مویرگی مستقیم: در این روش شرکت تولیدکننده برای معرفی و فروش محصولات خود از روش­‌های نوین فروش و بازاریابی مانند روش‌­های بازاریابی تلفنی، آنلاین، روش‌های بازاریابی حضوری یا وب سرویس استفاده می­‌کنند و در نهایت با خرید توسط مشتری، محصولات به‌ صورت مستقیم و بدون هیچ واسطه‌ای برای مشتریان نهایی ارسال می­‌شود.
   2. پخش مویرگی غیرمستقیم: نوعی از فروش علاوه بر فروش مویرگی مستقیم وجود دارد که در آن شرکت‌­های تولیدی از عمده فروش‌­ها و در نهایت خرده فروش‌­ها به عنوان واسطه پخش استفاده می‌­کنند؛ به عبارتی مسئولیت رساندن کالا به خریداران نهایی بر عهده واسطه‌­ها است، به این نوع از فروش توزیع مویرگی غیر مستقیم می­‌گویند.
   3. پخش مویرگی گرم: برخی از فروشنده­‌ها برای فروش کالا و محصولات خود ترجیح می‌­دهند که با استفاده از کانال‌های ارتباطی مثل پنل پیام کوتاه با مشتریان ارتباط برقرار کنند و سپس ویزیتور به همراه کالای مورد نظر در محل حضور یابد. در این مرحله ویزیتور با معرفی کالا اقدام به فروش کالا می­‌کند، به این نوع از روش پخش، پخش مویرگی گرم می­‌گویند.
   4. پخش مویرگی سرد: هنگامی که بازاریاب اقدام به معرفی محصولات به مشریان می­‌کند و سپس مطابق سفارش مشتریان در زمان دیگری محصولات مورد نیاز آن‌­ها به دستشان می­‌رسد، در واقع شرکت از روش پخش مویرگی سرد استفاده نموده است، باید توجه کرد که این نوع از فروش برای کالاهای با حاشیه سود کم مناسب است.

قوانین مهم پخش و اصطلاحات فروش مویرگی

آشنایی با اصطلاحات فروش مویرگی و اصطلاحات بازاریابی و قوانین مهم پخش و فروش مویرگی از الزاماتی است که اگر شرکتی با آن‌ها آشنایی کافی نداشته باشد، در فروش محصولات و کالاهای خود دچار مشکل می­‌شود. از جمله قوانین مهم فروش مویرگی به موارد زیر می­‌توانیم اشاره کنیم:

• • برآورد هزینه­‌های پخش مویرگی و تعیین منابع مورد نیاز و تامین بخشی از این منابع
  • بررسی بازار هدف و رقیبان
  • امضا قرارداد با تمامی اجزای پخش مویرگی با هدف وصول راحت­‌تر مطالبات
  • برای اجرا و پیاده سازی روش‌­های بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ و فروش باید فرهنگ، منطقه جغرافیایی و توان خرید در نظر گرفته شود.
  • استخدام مدیر فروش با هدف برنامه ریزی فروش مویرگی، جذب و آموزش بازاریابی، سازماندهی و تهیه بانک اطلاعاتی مشتریان
  • پیاده سازی سیستم مناسب انبارداری و انواع انبار
  • تعیین سیستم مناسب حمل و نقل
  • تعیین قوانین و مقررات برای تحویل کالا از تولید کننده

در فروش مویرگی باید با بازاریابی و تبیلغات آشنا باشید

اصطلاحات فروش مویرگی

در هر زمینه کاری و هر بخشی از جامعه اصطلاحات به خصوصی وجود دارد که برای فعالیت در یک حوزه مشخص باید با اصطلاحات مرتبط با آن حوزه شناخت کافی حاصل شود، برای موفقیت در زمینه پخش و توزیع مویرگی نیز آشنایی با اصطلاحات فروش مویرگی (Capillary sales terms) الزامی است.

واژه نامه اصطلاحات فرآیند بازاریابی و فروش

در فرآیند فروش، از ابتدا تا زمان فروش و پخش محصولات، از اصطلاحات زیر استفاده می‌شود:

• • بازاریابی
  • تبلیغات
  • فروشندگی
  • سفارش
  • تحویل
  • پرداخت
  • نمایندگی فروش
  • ارزش پیشنهادی
  • ارزش طول عمر مشتری

اصطلاحات انواع روش‌های فروش مویرگی

اصطلاحات فروش مویرگی در انواع روش­‌های فروش مویرگی نیز شامل 3 مورد زیر می‌شود:

• 1. فروش سرد قطعی
  2. فروش سرد غیرقطعی
  3. فروش گرم

اصطلاحات فروش مویرگی کانال‌های توزیع

فروش و توزیع کالاها و محصولات از کانال‌ها و مسیرهای متفاوتی صورت می­‌گیرد، اصطلاحات کانال‌های توزیع شامل موارد زیر است:

• • فروش مستقیم
  • فروش غیرمستقیم
  • فروش حضوری
  • فروش آنلاین
  • حجم فروش

اصطلاحات قیمت گذاری

در خصوص قیمت‌ گذاری کالا و خدمات از اصطلاحات زیر استفاده می­‌شود:

• • قیمت‌گذاری
  • حاشیه سود
  • تخفیف
  • قیمت‌گذاری رقابتی

نقش افراد در اصطلاحات فروش مویرگی

در فروش مویرگی افراد جایگاه مهمی داشته و نقش هر فرد بسیار مهم است، برخی از اصطلاحات نقش افراد در فروش مویرگی در موارد زیر خلاصه می‌شود:

• • سطوح مدیریتی
  • مدیر فروش
  • مدیر پخش
  • سرپرست فروش
  • سرپرست پخش
  • سطوح عملیاتی
  • کارشناس فروش
  • ویزیتور
  • راننده پخش
  • انباردار
  • تحصیل‌دار

مشاغل مرتبط با پخش و فروش مویرگی

سیستم پخش مویرگی دارای بخش‌ها و مشاغل متنوعی است، با همکاری این بخش‌ها یک سیستم توزیع مناسب به وجود می‌­آید، حقوق و دستمزد هر یک از بخش‌های مرتبط با پخش و فروش مویرگی باید به ‌صورت جداگانه محاسبه شود و در ادامه به بررسی مشاغل مرتبط با پخش و فروش مویرگی پرداخته‌ایم.

ویزیتور یا بازاریاب کیست؟

ویزیتور یا بازاریاب نامی است که روزانه افراد برخورد زیادی با آن دارند؛ ویزیتور شخصی است که زیر نظر واحد فروش کار می‌­کند و موظف است مطابق دستورات واحد فروش اقدام کند، بازاریاب شخصی است که نسبت به فرآیند تبلیغ یک کالا، خدمات، نام تجاری (برند) یا یک ایده مربوط به یک شرکت اقدام می‌­کند.

سرپرست چه کسی است و چه وظایفی دارد؟

با توجه به حجم فعالیت شرکت پخش از بخش­‌های مختلفی تقسیم می­‌شود، هر بخش برای اداره بهتر امور معمولا دارای یک سرپرست یا مدیر است؛ در ادامه به چند مورد از آن‌­ها به همراه وظایف سرپرستان اشاره شده است:

• • سوپروایزر یا سرپرست: سوپروایزر یا سرپرست ویزیتورها شخصی با تجربه در زمینه ویزیتوری است که روش اجرایی فروش و توزیع مویرگی را برای ویزیتورها آموزش می­‌دهد، از طرفی سوپروایزر به عنوان رابط میان ویزیتورها و سرپرست فروش نیز شناخته می­‌شوند.

• • سرپرست فروش: در پخش مویرگی تیم‌­های فروش توسط یک نفر با عنوان سرپرست فروش اداره می‌­شوند،باید بدانید وظایف سرپرست فروش شامل هماهنگی میان تیم‌­های فروش، آموزش سوپروایزرها، سرکشی به مناطق مختلف و کنترل و برنامه ریزی برای فروش مویرگی است.

• • سرپرست منطقه: بسیاری از شرکت­‌های پخش چندین استان و شهرستان را تحت پوشش خود قرار می­‌دهند، در این شرکت­‌ها مطابق برنامه ریزی صورت گرفته، هر چند شهرستان به عنوان یک منطقه شناخته می‌­شوند؛ بنابراین شخصی که به عنوان مسئول هماهنگی‌­های منطقه انجام وظیفه می‌­کند، به عنوان سرپرست منطقه شناخته می­‌شوند.

مامور پخش و وظایف آن

مامور پخش در شرکت پخش مویرگی شخصی است که کالا را از انبار دریافت و به مشتری­‌ها تحویل می­‌دهد؛ علاوه بر تحویل کالا به مشتری باید نسبت به تسویه حساب با مشتری و ارائه واحد مالی نیز اقدام کند، به طور کلی وظایف مامور پخش به شرح موارد زیر است:

• • دریافت لیست توزیع، پیروی دقیق از برنامه‌های تعیین شده
  • دریافت کالا از شرکت، اطمینان از تطابق کالاها و موجودی آن‌ها با برنامه توزیع
  • توزیع کالا به مشتریان و ثبت سفارشات جدید، توجه به نیاز مشتری و اهمیت آن در تسریع خدمات
  • وصول مطالبات شرکت، اطلاع از نحوه جریان بدهی و بستانکاری مشتریان
  • ارائه گزارشات از روند پخش و وصول به شرکت، نقش این گزارشات در تصمیمات مدیران

انواع رایج کانال‌های پخش و فروش مویرگی

یک شرکت اگر بخواهد مشتریان دائمی داشته باشد و بتواند محصولات خود را به فروش برساند، باید بتواند نسبت به جلب رضایت مشتری اقدام نماید و علاوه بر کیفیت محصول، تحویل سریع و دسترسی آسان به آن محصول نیز در جلب رضایت مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است.

کانال فروش مویرگی شامل فروش مویرگی مستقیم، فروش مویرگی غیرمستقیم، فروش مویرگی گسترده و فروش مویرگی گزینشی است.

فروش مویرگی مسقیم و غیر مستقیم

در میان کانال­‌های فروش مویرگی موجود، فروش مویرگی مستقیم ساده‌­ترین و کوتاه‌­ترین روش فروش است که تولید کننده می‌­تواند محصول خود را بدون واسطه، به دست مصرف کننده نهایی برساند؛ اما در فروش مویرگی غیرمستقیم تولیدکننده برای این‌که کالای خود را به مصرف کننده نهایی برساند از خرده‌فروش‌ها یا واسطه‌ها استفاده می­‌کند.

فروش مویرگی گسترده

در روش فروش مویرگی گسترده، توزیع کننده یا فروشنده مویرگی وظیفه عرضه محصول را بر عهده دارد، در این روش باید تعداد فروشگاه­‌هایی که نسبت به عرضه محصول اقدام می­‌کنند قابل توجه باشد؛ زیرا در صورت قصور فروشنده، مصرف کننده کالای جایگزین را انتخاب خواهد کرد.

فروش مویرگی گزینشی

بین روش گسترده و انحصاری روشی به نام فروش مویرگی گزینشی وجود دارد، در این روش وظیفه توزیع کننده این است که طبق قوانین شرکت نسبت به فروش محصولات اقدام نماید؛ روش فروش مویرگی گزینشی در برخی از صنایع خاص با خرده‌فروش‌های محدود مورد استفاده قرارداد می­‌گیرد.

ابزار اصطلاحات فروش مویرگی

ابزارهای فروش، ابزارهایی هستند که به فرم ابزار، نرم افزار و ماژول‌های مکمل این نرم‌افزارها شناخته شده و ارائه می‌شوند، این نرم افزارها با تدوین راهنمای تیم فروش یا واحد فروش آمده و آن­‌ها را در انجام فعالیت‌هایشان کمک می‌کند، از جمله ابزارهای فروش مویرگی به موارد زیر می­‌توانیم اشاره کنیم:

• • امور قراردادها
  • انبار
  • فروش
  • ارتباط با مشتریان
  • فرآیندهای کسب و کار

نرم افزارهایی که در فروش مویرگی استفاده می‌شوند؟

در پاراگراف قبل به این مورد اشاره شد که نرم افزارها به عنوان ابزار فروش به کمک تیم فروش می­‌آید، از جمله معروف­‌ترین و پر استفاده‌­ترین نرم افزارهای فروش مویرگی در ایران به نرم افزارهای زیر می‌توانیم اشاره کنیم:

• • نرم افزار پخش مویرگی آرین سیستم
  • نرم افزار پخش مویرگی محک
  • نرم افزار پخش مویرگی کارا
  • نرم افزار حسابداری کسبه
  • نرم افزار پخش مویرگی نگاشت
  • نرم افزار پخش مویرگی سپیدار
  • نرم افزار پخش مویرگی کیان پرداز
  • نرم افزار پخش مویرگی منطق
  • نرم افزار پخش مویرگی آمارسین

بزرگ‌ترین شرکت‎‌های فروش مویرگی

شرکت‌­های پخش مویرگی از نظر ساختاری به دو دسته وابسته و مستقل تقسیم می­‌شوند، شرکت پخش مویرگی مستقل با چند برند معتبر در بازار همکاری می­‌کند؛ این شرکت­‌ها بیشتر شامل شرکت پخش مواد غذایی، مواد آرایشی و بهداشتی هستند؛ اما شرکت پخش مویرگی غیر مستقل توزیع محصولات تولیدی هلدینگ خود را بر عهده می­‌گیرند، بزرگ‌ترین شرکت‌های فروش مویرگی شرکت‌های زیر را می‌توانیم نام ببریم:

• • ایما پاک
  • گروه نرم افزاری کارآمد سیستم
  • شرکت پیشگامان پخش صدیق که از جمله بزرگ‌ترین شرکت پخش مواد غذایی در ایران است.
  • شرکت پخش عقاب
  • شرکت پخش مواد غذایی و بهداشتی کیلا
  • نوین پخش توس جاودان
  • مهرگان پخش حافظ

ویژگی یک شرکت پخش موفق چیست؟

پخش مویرگی در تجارت موجب گسترش تجارت و فروش بیشتر می­‌شود؛ علت این امر این است که فروش محدود به یک منطقه نبوده و یک شرکت موفق باید بتواند مناطق مختلف را تحت پوشش خود قرار بدهد، به طور کلی ویژگی یک شرکت پخش موفق شامل موارد زیر می‌شود:

• • پوشش گسترده بازار
  • ارتباط بیشتر با مشتریان
  • فروش با تخفیف نقدی با هدف ایجاد جریان نقدی ثابت
  • حمل و نقل مستقیم و بدون واسطه کالاها
  • توزیع هوشمندانه کالا و محصولات

مشکلات پیرامون اصطلاحات فروش مویرگی

در مطالب قبل در خصوص اصطلاحات فروش مویرگی و اصطلاحات بازاریابی و فروش، ویزیتور مویرگی چیست، بازاریابی مویرگی چیست توضیحات لازم ارائه گردید؛ اما باید به این نکته نیز اشاره شود که شرکت‌های پخش مویرگی دارای مشکلاتی هستند که بدون در نظر گرفتن این مشکلات نمی‌­توان برنامه ریزی مناسبی برای شرکت داشت، از مشکلات پیرامون شرکت‌های پخش مویرگی به موارد زیر می­‌توان اشاره کرد:

• • پخش مویرگی هزینه بر بوده و با توجه به سطح پوششی شرکت، مدیریت و هماهنگی در این سیستم با مشکلاتی مواجه خواهد بود، به عنوان مثال در فروش مویرگی مواد غذایی باید به نحوه انتقال مواد غذایی تازه و تاریخ انقضا توجه کافی شود.
  • در مناطق دور افتاده علاوه بر این‌که امکان بازاریابی حضوری وجود ندارد، امکان توسعه شبکه مویرگی نیز محدود است.
  • شرکت پخش مویرگی به سرمایه در گردش بسیار زیادی نیاز دارد، در غیر این صورت برای پرداخت هزینه­‌ها دچار مشکل می­‌شود.

آشنایی با اقدامات برای دریافت مجوز فروش مویرگی

نحوه دریافت مجوز شرکت پخش مویرگی

علاوه بر آشنایی با اصطلاحات فروش مویرگی و شناخت کافی شرکت­‌های پخش و داشتن سرمایه لازم، برای راه اندازی شرکت پخش مویرگی باید فرد متقاضی نسبت به اخذ مجوز قانونی اقدام نماید؛ فرآیند اخذ مجوز پخش به صورت الکترونیکی و از طریق سامانه MOjavez.ir صورت می‌­گیرد. برای ثبت نام در سایت باید فرد متقاضی شرایط زیر را داشته باشد:

• • داشتن شخصیت حقوقی
  • داشتن مکان فعالیت (نمایندگی، دفتر مرکزی و شعبه)
  • داشتن هیئت مدیره
  • داشتن منابع انسانی در واحدهای فروش، حسابداری، انبار
  • داشتن انبارهای مجهز
  • داشتن وسیله نقلیه

نتیجه گیری

شرکت­‌ها برای این که مشتریان دائمی داشته باشند و مشتری نسبت به انتخاب محصول جایگزین اقدام نکند، سعی می­‌کنند که به صورت مداوم و در تمامی مناطق کالا و محصولات خود را به روش­‌های مختلف در دسترس مشتریان قرار بدهندکه به این اقدام شرکت‌­ها در اصطلاح فروش مویرگی یا توزیع مویرگی می­‌گویند.

در مقاله‌ای که خواندید علاوه بر ارائه اصطلاحات فروش مویرگی سعی شد به تمامی مطالب و موارد مختلف و مهم فروش مویرگی بپردازیم تا شما با این روش فروش خود را توسعه دهید، در انتها اگر سوالی در مورد اصطلاحات فروش مویرگی دارید می‌توانید با ما از طریق دیدگاه در میان بگذارید.