ارتباط موثر در فروش چیست؟ مهارت و فواید ارتباط موثر

ارتباط موثر در فروش به شما می آموزد که چگونه و با چه افرادی پیرامون کسب و کار خود ارتباط برقرار نماییم. بدون ایجاد یک ارتباط موثر نمی توان فروش خوبی را تجربه کرد. در روی دیگر، کسب و کارهای رو به رشد، در حال بهبود ارتباط موثر در فروش خود می باشند. به نظر شما نرم افزار حسابداری تاثیری بر ارتباط موثر در فروش خواهد داشت؟

در این مقاله، می خواهیم علاوه بر پاسخ به سوال ارتباط موثر در فروش چیست؟ به آموزش مهارت ارتباط موثر، تکنیک های ارتباط موثر در فروش، فواید ارتباط موثر در فروش، راهکار های ارتباط موثر در فروش، پیام موثر در فروش بپردازیم.

ارتباط موثر در فروش چیست؟

هرگاه یک فروشنده بخواهد به فروش محصول خود بپردازد راهی به جز ایجاد ارتباط موثر در فروش ندارد. در حقیقت ارتباط موثر در فروش اولین و استوارترین حلقه در سلسله فروش می باشد. فروشنده بدون معرفی خود و محصولاتش و ایجاد یک ارتباط قوی با مشتریان، نمی تواند محصول خود را عرضه نماید.

بگذارید به پیش تر برگردیم و به این سوال پاسخ دهیم که ارتباط موثر چیست. هنگامی که شخصی بخواهد منظوری را به دیگری برساند تنها راه آن برقراری ارتباط است. این ارتباط می تواند از طریق کلام، نوشته، تلفن یا سایر طرق باشد. هرچقدر شخص تمایل بیشتری به قبولاندن سخن خود داشته باشد لازم است که ارتباط مؤثرتری را برقرار نماید.

حال با بررسی یک فروش موفق متوجه می شویم که برای داشتن فروش مناسب باید بتوان ارتباط خوبی با خریداران برقرار کرد. حتما برای شما نیز پیش آمده است که به دلیل بد اخلاقی یک فروشنده، از وی خرید نمی کنید. این رفتار عبارت است از یک ارتباط بد در فروش.

امروزه ارتباط موثر در فروش به ایجاد یک حس خوب در خریداران منتهی می گردد. و این می تواند یک شاخص مناسب برای آن باشد.

در ارتباط موثر در فروش باید اثر مثبتی در ذهن مشتری گذاشته شود.

ارتباط موثر چه نوع ارتباطی است؟

ارتباط موثر در فروش باید دارای ویژگی های خاصی باشد. تکنیک های ارتباط موثر شما را در این مسیر کمک می نماید. از نظر نگارنده، ارتباط موثر، ارتباطی است که:

• اطلاعات مورد نظر شما را به طور کامل و دقیق انتقال دهد.
• با دقت انجام شده و توجه مخاطب را جلب نماید.
• دارای نفوذ و اثر گذاری باشد به نحوی که خریدار را به سمت هدف شما سوق دهد.

پس از برقراری ارتباط موثر فروش طرفین به درک مشترکی از موضوع رسیده و بازخورد های مناسبی حاصل می شود.

ارتباط موثر در فروش به شما این اجازه را می دهد تا الگوی مورد نظر خود را در ذهن مخاطب ایجاد کرده و اثر گذاری موردنیاز خود را بر وی داشته باشید.

مشتریانی را در نظر بگیرید که بدون هیچ گونه پیش زمینه ذهنی با کسب و کار شما آشنا می شوند و با شما برخورد دارند. و یا ممکن است جهت خرید کالایی از پیش تعریف شده به سراغ شما بیایند. اینکه شما چگونه با آنها رفتار نموده، چه اطلاعاتی را به آنها بدهید و چه شکلی از خود و کسب و کارتان را به آنها به نمایش بگذارید ارتباط موثر در فروش نامیده می شود. شما می توانید با تکنیک های ارتباط موثر، خریداران را به مشتریان دائمی و مبلغان محصول خود تبدیل نمایید.

آموزش مهارت ارتباط موثر در فروش

داشتن یک ارتباط موثر در فروش، از مهمترین مراحل کار خواهد بود. اما مهارت ارتباط فروش نیاز به آموزش دارد. فروشنده باید بداند که چگونه می تواند با روش های برقراری ارتباط، بر مشتری نفوذ کند. هدف تمام این زحمات او باید به افزایش فروش ختم شود. این نکته بسیار حائز اهمیت است ارتباط موثر را به گونه ای باشد حس خرید را در مشتریان برانگیخته نماید.

یک ارتباط خوب که نتواند منجر به خرید مشتری گردد اعتبار کافی را دارا نیست. از این رو به هر کارشناس فروش لازم است که قبل از آغاز کار، به آموزش مهارت ارتباط موثر بپردازند. به نظر شما فروش کار سختی به حساب می‌آید؟ می‌تواند موردی از لیست مشاغل سختی کار باشد؟

مهارت های برقراری ارتباط موثر در محیط کار

ارتباط موثر در محیط کار لازم است به گونه ای باشد که آرامش محل را به خوبی حفظ نماید و به همکاران انگیزه کافی برای ادامه فعالیت را بدهد. ارتباط موثر در فروش صرفا در ارتباط با مشتریان خلاصه نمی شود بلکه ایجاد یک محیط کار امن و پر انگیزه، پرهیز از خشونت و تند روی، عدم لجبازی و یک دندگی، مهارت همکاری، قابل اعتماد بودن از ویژگی های ارتباطی افراد در محل کار است.

ارتباط موثر در محیط کار باید سبب ایجاد آرامش گردد.

برقراری ارتباط موثر با ارباب رجوع

روی دیگر ارتباط موثر در فروش، برقراری ارتباط مناسب با ارباب رجوع در صنف مختلف است. ارباب رجوع می تواند به عنوان مراجع کننده در یک اداره، خریدار از یک فروشگاه و یا مشتری یک وبسایت باشد. ایجاد ارتباط مناسب با وی می تواند به گسترش فروش محصولات، خدمات و برندینگ سازمان کمک نماید.

تکنیک های ارتباط موثر در فروش

در آموزش ارتباط با موضوع تکنیک های ارتباط موثر مواجه می شویم. چه تکنیک هایی باید رعایت گردند تا بتوان ارتباطی مفید و موثر را برقرار کرد. اجرای این تکنیک ها شما را در موفقیت فروش کمک می نماید. سه تکنیک اصلی ارتباط موثر عبارتند از:

دادن فرصت تصمیم‌گیری به مشتری

برقراری ارتباط موثر و معرفی محصولات خود به مشتری، به معنی تحمیل خواسته شما به او نیست. بلکه باید ضمن شناسایی نیازهایش، فرصت تصمیم گیری به او بدهید.

اگر مشتری احساس نماید که اختیاری از خود ندارد و کارشناس، به دنبال تحمیل ایده خود به اوست عکس‌العمل خوبی نشان نمی دهد و در عوض حس بدی به او القا می شود.

به دلیل تفاوت سلایق، هر کسی حق دارد انتخاب خود را داشته باشد. بهترین کاری که شما در این زمینه می توانید انجام دهید، شناسایی نیاز مشتری، معرفی بهترین گزینه های پیش روی او می باشد.

شناسایی توقعات مشتری

بدون شناسایی توقعات مشتری نمی توان محصول مناسب را به وی معرفی نمود. به عنوان مثال هنگام فروش یک لپ تاپ، لاز است بدانید که مشتری از لپ تاپ خود چه توقعاتی دارد. توقعات خریدار از محصول نشان دهنده ویژگی های مورد انتظار اوست.

بدیهی است که یک لپ تاپ قدیمی نمی تواند پاسخگوی گیمینگ یا بازی های سنگین رایانه ای باشد. ارائه محصول بدون شناخت نیاز و توقعات مشتری، به فرایند فروش شکست خورده می انجامد.

گوش دادن بدون توقع به صحبت مشتری

بهترین راه شناسایی نیاز مشتری، شنیدن از زبان خود اوست. گوش دادن به صحبت مشتری علاوه بر اینکه به شما کمک می کند تا محصول مناسب را به فروش برسانید، باعث ایجاد حسی خوب در مشتری می گردد که حاکی از اهمیت دادن شما به وی می باشد.

به طور کامل به صحبت های مشتری گوش فرا دهید، صحبتش را قطع نکنید و مدام به دنبال فروش محصول خود نباشید. جلب رضایت مشتری در نهایت باعث افزایش فروش شما خواهد گردید و این از مهمترین نکات ارتباط موثر در فروش می باشد.

بهترین راه شناسایی نیاز مشتری، شنیدن از زبان خود اوست.

فواید ارتباط موثر در فروش

برقراری یک ارتباط موثر در فروش، فواید زیادی برای کسب و کار شما خواهد داشت. از فواید ارتباط موثر در فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• جذب مشتریان ثابت
• معرفی شما به عنوان یک فروشنده یا مدیر موفق
• ایجاد ارتباط کاری مناسب با همکاران و کارمندان
• مشتریان برای شما به عنوان تبلیغ کننده عمل می نمایند
• و در نهایت افزایش میزان فروش محصول و خدمات
• امکان توسعه کسب و کار

عواقب نداشتن ارتباط موثر در فروش چیست؟

عواقب نداشتن ارتباط موثر در فروش می تواند شامل بسیاری از چیزهایی که بر کسب و کار شما تاثیر منفی می گذارند، شود. مهمترین پیامد عدم ارتباط موثر با مشتری، افت فروش و آسیب به کسب و کار است که می تواند به ورشکستگی منجر گردد. برخی از این عواقب عبارتند از:

• از بین رفتن فرصت فروش
• از دست دادن مشتریان
• ایجاد احساس خشم و نارضایتی
• کاهش فروش
• عدم موفقیت در کسب و کار

آیا در نظر گرفتن حداقل دستمزد برای نیروی فروش می‌تواند بر رفتار او با مراجعین تاثیر منفی داشته باشد؟

نداشتن ارتباط موثر در فروش سبب افت فروش می شود.

راهکار های ارتباط موثر در فروش

ارتباط موثر در فروش دارای راهکار ها و اصولی است. یک فروشنده موفق کسی است که می تواند این اصول را در خود تقویت کند. ممکن است برخی افراد این اصول را نیاموخته باشند اما به طور ناخودآگاه آن را اجرا نمایند. اجرای ناخودآگاه این راهکارها باعث موفقیت فروش وی می شود. در ادامه به آموزش اصول ارتباط موثر در فروش می پردازیم.

خودشناسی در ارتباط موثر

گام اول ارتباط موثر در فروش با شناخت از توانایی های خودتان آغاز می گردد. آگاهی از صفات رفتاری و اخلاقی، علایق، ضعف و ترس های شما، باعث می شود که شغل مورد نظرتان را پیدا کنید. اگر شما به کار فروش علاقه دارید لازم است بین ویژگی های خود و ارتباط با مشتری هماهنگی ایجاد نماید. اگر بدانید در کدام صفات قوی یا ضعیف هستید، می توانید متناسب با هدف فروش، هریک را تقویت یا تضعیف نمایید. پس از خود شناسی، می توانید به کنترل رفتار های بد، افزایش صفات خوب و آموزش تکنیک های مدیریت ارتباطی بپردازید.

راهکار شنونده خوب بودن

راهکار های ارتباط موثر، عمدتا مواردی هستند که به مدیریت رفتار و توانایی های شخصی برمی گردد. برای فروش خوب لازم است شنونده خوبی برای صحبت مشتریان خودباشید. این موضوع نشان دهنده ارزش و اعتبار مشتری نزد شماست. حتی می توانید درباره نیازهایش از او سوال بپرسید و به تأیید جملاتش بپردازید. پس از شنیدن سوال های وی، می توانید نیازش را به خوبی شناخته و آن را برطرف نمایید.

صحبت کردن به صورت واضح در ارتباط موثر

مشتری جذب کسب و کاری می شود که بهتر بتواند آن را درک کند. سعی کنید که زبان خود را با زبان مخاطب هماهنگ نمایید. استفاده از کلمات سنگین و نامأنوس گزینه خوبی برای فروش نیست. کلمات تخصصی یک کاربر معمولی را دلسرد می‌نماید. کلام شما باید به گونه ای باشد که منظور شما را به طور واضح و روشن برساند.

راهکار داشتن صداقت در ارتباط

هیچ مشتری نمی تواند فروشنده ای که صداقت ندارد را بپذیرد. عدم صداقت باعث از بین رفتن اعتماد می گردد. شاید این کار در کوتاه مدت باعث افزایش فروش یک کسب و کار شود اما قطعا در طولانی مدت زیان جدی به آن می زند.

عدم خودشیفتگی در ارتباط موثر

تعریف و تمجید بیش از حد از کسب و کار می تواند باعث دور شدن مشتریان گردد. بهتر است بگذارید خود مشتریان با کار شما آشنا شده و در این زمینه آزاد باشند. به جای تعریف از خود، می توان از تایید و تشویق مشتری استفاده نمود.

فکر نکردن جای دیگران  در ارتباط موثر

یک مشتری برای انتخاب محصول یا خدمات، معیارهای متفاوتی را در نظر می گیرد. این معیارها می توانند به دلیل تاثیرات شخصی، خانوادگی، شغلی، عقاید، افکار و… به وجود آمده باشند. یک فروشنده نمی تواند خود به جای مشتری تصمیم بگیرد. تجربیات شما می تواند راهنمای خوبی برای مشتریان باشد اما در نظر داشته باشید که

بهترین تصمیم گیرنده فقط خود مشتری می باشد.

توجه به زبان بدن در ارتباط موثر

اهمیت دادن به زبان بدن یکی از روش های برقراری ارتباط موثر با مشتری است؛ زیرا باعث همراهی شما با ایشان می گردد. شما علاوه بر اینکه باید خود، زبان بدن را به خوبی شناخته و رعایت کنید، لازم است که به حالات بدنی مشتری نیز توجه کنید تا متوجه سطح انرژی او باشید. برای اینکه بدانید توجه به زبان بدن حین ارتباط موثر در فروش چگونه است موارد زیر را اجرا نمایید:

• صاف و کشیدگی حال بدن
• اخمو و عبوس نبودن چهره
• استفاده از تن صدای میانه، نه بلند و نه آهسته
• حفظ آراستگی ظاهری
• برقراری ارتباط چشمی

حالات چهره مشتری نشان دهنده عصبانیت، خجالت، تعصب و سایر حالات روحی او می باشد.

روش های بهتر شدن ارتباط موثر با مشتری

یک فروشنده که تصمیم دارد روابط خود را در فروش بهبود ببخشد، به دنبال روش هایی برای انجام این کار خواهد بود. اغلب فروشندگان شکست هایی را در کار خود تجربه کرده اند و اکنون به دنبال برطرف کردن اشکالات خود هستند. به این خوانندگان عزیز، توصیه می کنیم نکات ارتباط موثر در فروش که بیان شده است را به خوبی رعایت نمایند.

دقت در اولین برخورد با مشتری

بسیاری از متخصصین فروش اعتقاد دارند که اولین برخورد، مهمترین برخورد شماست. تصور مشتری از کسب و کار در برخورد اول شکل می گیرد. در این برخورد سعی کنید تصویر صحیح و مناسب با انتظار مخاطب را به نمایش بگذارید. توجه به مشتری، سرعت در پاسخگویی، احترام و تکریم، می تواند اثر به سزایی بر مشتری بگذارد.

اولین برخورد با مشتری مهم ترین برخورد در ارتباط موثر در فروش می باشد.

استفاده از مشتریان برای پیشرفت

مشتریان می توانند بهترین توسعه دهندگان کسب و کار شما باشند. مشتریان به دو شکل می توانند بر پیشرفت کسب و کار شما کمک نمایند:

• یک کسب و کار با توجه به نیاز مشتریان شکل می گیرد. پس شما بهتر است با بررسی دقیق بازار و برقرار ارتباط با مشتریان احتمالی، کار خود را به گونه ای شکل دهید که متناسب با نیاز و رفتار مشتریان باشد. این موضوع نشان دهنده اهمیت ارتباط موثر فروش می باشد. پس در این موضوع، مشتریان خود به عنوان راهنمای شما عمل می نمایند.
• مشتریان شما می توانند به عنوان مبلغ کسب و کار شما رفتار نمایند. در صورتی که هر فرد از تقابل با کسب و کار شما راضی باشد، شما را به دیگران نیز پیشنهاد می دهد.

در جریان قرار دادن مشتری از مراحل پروژه

مشتریان دوست دارند بدانند قبل از خرید خود، محصولات چه مراحلی را طی می نمایند. با در جریان قراردادن مشتری از مراحل پروژه می توانید به نحوی آن‌ها را در کسب و کار خود شریک نمایید. با این حرکت، مشتری را از ابهام خارج کرده و رضایت وی را جلب می نمایید.

نحوه انتخاب پیام ارتباط موثر با مشتری

همان طور که گفته شد ارتباط موثر در فروش شامل انتقال پیامی خاص به مشتری می گردد. یک کارشناس فروش متخصص می داند که پیام های مختلفی را می تواند به مشتریان انتقال دهد. اما سوال اصلی این است که با توجه به ضرورت ارتباط موثر در فروش، چه پیامی و به چه شکلی بهتر است عرضه گردد؟

محتوای پیام ارتباط موثر با مشتری

باید پیامی را به مخاطبان انتقال دهیم که پاسخ مورد نظر آنان برای نیازهایشان باشد. کامل، واضح و مستقیم بودن از ویژگی های اصلی پیام می باشد. برای این انتقال پیام می توانید از سه ویژگی زیر استفاده نمایید:

1. دارای پاسخی منطقی به دلبستگی های مخاطبین باشد. بیان کیفیت، کاربرد، فواید و.. در این دسته است
2. دارای جاذبه های عطفی و احساسی باشد.
3. نشان دهنده اهداف اخلاقی و بیان درست و غلط های اجتماعی باشد.

قالب پیام ارتباط موثر با مشتری

برقراری ارتباط موثر فروش، همیشه به صورت حضوری نیست. بلکه روش های زیادی وجود دارند که می توانند دورادور بر مشتریان اثرگذاری داشته باشند. هر روش تبلیغاتی دارای قالب خاصی می باشد. به‌عنوان‌مثال ارتباط به شکل تبلیغات چاپی باید قالبی گویا، خوش رنگ، بدیع و رسا داشته باشد.

ارتباط از طریق تبلیغات تلویزیونی لازم است که دارای تصاویری جذاب و محتوای خلاقانه باشد.

ارتباط رادیویی، مجازی، اینترنتی و … نیز باید دارای قالب های مشخصی بوده که دانش ارتباط موثر در فروش بیانگر آن‌ها می باشد.

هر روش تبلیغاتی دارای قالب خاصی می باشد.

ساختار پیام ارتباط موثر با مشتری

ساختار یک ارتباط موثر در فروش چیست؟ این ساختار شامل سه رکن اصلی نتیجه گیری، ابهام و زمان ارسال پیام می باشد.

نتیجه گیری عبارت است از اینکه آیا نتیجه ارسال پیام را به طور شفاف به مخاطب برسانیم یا این کار را بر عهده او بگذاریم.

ساختار ابهام یعنی اینکه آیا پیام دو پهلو ارائه شود یا بدون ابهام. این موردبستگی به مخاطبان شما دارد.

زمان نتیجه گیری بدین معنی است که نکات و مفهوم اصلی ارتباط با مشتری در کجای پیام منتقل گردد. شما می توانید در ابتدا، وسط یا انتهای پیام به انتقال مفهوم اصلی بپردازید.

نتیجه گیری

یکی از مهمترین ارکان فروش مناسب، برقراری یک ارتباط موثر با مشتریان می باشد. افزایش فروش، جذب مشتریان ثابت، گسترش کسب و کار نتایج فعالیت های ارتباطی می باشد که نشان دهنده اهمیت ارتباط موثر فروش می باشد. یک کسب و کار بدون برقراری ارتباط محکوم به شکست خواهد بود.

در این مقاله درباره موضوعات مهمی چون ارتباط موثر در فروش، آموزش اصول ارتباط موثر در فروش، تکنیک های ارتباط موثر، روش های برقراری ارتباط موثر با مشتری، پرداختیم. مبحث فروش یکی از مهیج و پراهمیت ترین موضوعات یک کسب و کار است. علاقمندان می توانند با ثبت دیدگاه در زیر همین مقاله، ما را از نظرات خود مطلع نمایند.