توسعه فروش با تکنیک و استراتژی‌های پیشرفت کسب و کار

اغلب افراد پس از راه‌اندازی کسب و کار خویش و مشخص کردن برنامه مالی، به فکر گسترش و توسعه‌ی آن هستند. اما باید بدانید که بسط دادن یک شغل و توسعه فروش آن، نیازمند زمان و انجام یکسری کارها همانند آموزش نرم افزار فروش می‌باشد که در ادامه به همه‌ موارد اشاره خواهیم نمود.

توسعه فروش باید طبق استراتژی‌های منحصربفرد مشاغل انجام و اجرا شود تا بتواند به حیات خود ادامه دهد. در ادامه قصد داریم شما با استراتژی‌ها و تکنیک‌های توسعه فروش آشنا کنیم تا به کمک نرم افزار حسابداری شرکتی ساده درک عمیقی نسبت به روش‌های توسعه کسب و کار و توسعه فروش داشته باشید.

توسعه فروش در کسب و کار

اگر بخواهیم در ساده‌ترین حالت ممکن توسعه‌فروش را معنا کنیم؛ می‌گوییم که توسعه فروش یعنی مجموعه‌ای از ایده‌ها و فعالیت‌هایی که می‌تواند فروشندگان را در بهبود وضعیت مشاغل یاری کند.

همچنین توسعه‌فروش موجب افزایش درآمد و گسترش کار آن‌ها شود. البته همین مورد هم باید به خاطر داشته باشید که توسعه‌ فروش باید براساس فرآیندهایی اجرا شود تا نتیجه‌ی مطلوب دهد.

توسعه فروش چیست؟

توسعه‌فروش چیست؟ و حتی در ادامه باید گفت سامانه مودیان مالیاتی چیست؟ بگذارید توضیح فوق را به صورت تخصصی‌تر بیان کنیم تا پاسخ سوال شما را بدهیم. توسعه فروش یک برنامه‌ منسجم و منظم می‌باشد که فروشندگان جهت گسترش کسب و کار خود درصدد انجام آن هستند.

به بیان دیگر برای پاسخ سوال توسعه‌ فروش چیست؟ می‌توانیم بگوییم که، فروشندگان و یا نمایندگان فروش به منظور ایجاد سوددهی و افزایش دستمزد، فرآیندهایی را اجرا و انجام می‌دهند.

البته لازم به ذکر است که بدانید در توسعه فروش باید پیوسته آموزش دید و اجرای فرآیندها و استراتژی‌های آن، کار هر کسی نیست. فروش اینترنتی، این روزها به شدت اوج گرفته است و فروشندگان آن‌ها نیز همانند مشاغل دیگر به فکر توسعه‌فروش اینترنتی خود هستند.

برای توسعه‌فروش اینترنتی نیز راه‌حل‌هایی وجود دارد که فروشندگان را در همین مسیر یاری می‌کند. فرآیندهای توسعه فروش اینترنتی شامل موارد ذکر شده در تصویر می‌باشد:

5 فرآیند توسعه‌فروش اینترنتی

ضرورت و هدف از اجرای روند توسعه فروش

فروشندگان و نمایندگان فروش از اجرای هر یک از استراتژی‌ها و فرآیندهای توسعه فروش اهدافی دارند. به طور مثال اکثر فروشندگان در توسعه فروش به دنبال هدف توسعه کسب و کار و ایجاد سوددهی و افزایش نیروهای انسانی و دستمزد، اجرا و انجام هستند.

اما جهت دستیابی به همین اهداف باید اقداماتی را طی کنند تا با آموزش کامل و شفافیت لازم به هدف خود برسند، در همین مقاله به این اقدامات اشاره شده است.

مهارت‌های لازم برای توسعه فروش

اکنون که با مفهوم توسعه‌فروش و ضرورت‌های اجرای آن، آشنا شدیم، بهتر است مهارت‌های لازم را نیز شرح دهیم. ما هر چقدر از توسعه فروش صحبت کنیم کاری را نمی‌توانیم پیش ببریم مگر آن که فروشندگان دارای یکسری مهارت‌هایی باشند که در این زمینه بتوانند همانند داشتن نرم افزار حسابداری ابری آن‌ها را از دیگر رقبا متمایز کنند. مهارت‌های لازم در تصویر زیر آمده:

پنج مهارت لازم برای توسعه فروش

مدیریت زمان

اولین مهارتی که فروشندگان در جهت توسعه‌فروش باید داشته باشند مدیریت زمان است. به عبارت دیگر برای آن که در وضعیت عملکردی مناسب قرار بگیرید و بتوانید در زمان مناسب به اهداف خود برسید باید دقیق و منظم باشید.

شما با مهارت مدیریت زمان دقیقا می‌دانید که چه زمانی باید استراتژی‌ها و راهبردهای حیاتی را انجام دهید و به گونه‌ای با همین مهارت شما دچار محدودیت زمانی می‎شوید. در مواقع بحرانی، مهار نمودن وضعیت و کسب عملکرد بهتر و موثرتر فقط زیر سایه مدیریت زمان اتفاق می‌افتد.

شنونده فعال

مهم‌ترین مهارتی که یک فروشنده و نماینده فروش می‌تواند داشته باشد؛ شنونده فعال بودن است که هر فردی نمی‌تواند چنین مهارتی را داشته باشد.

شنونده فعال بودن به این معناست که شما با دقت، توانایی گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل را داشته باشید. یعنی جهت جستجو و جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز و کشف خواسته‌ها و نیازهای مشتریان از همین طریق ماهر باشید.

اگر همین مهارت را داشته باشید طی صحبت کردن مشتریانتان متوجه خواهید شد که کدام محصول مناسب خواسته‌ی مشتری است و استراتژی‌های توسعه فروش را طبق علایق مشتریان اجرا می‌کنید.

مهارت تحقیق

یکی دیگر از مهارت‌ها در توسعه فروش، مهارت تحقیق است. فروشنده باید در کوتاه‌ترین زمان بتواند اطلاعات مورد نیاز را از طریق تحقیق و جستجو کردن کسب کند و طبق آن‌ها برای کسب و کار خود اقدام کند. حتی در بعضی موارد باید بداند که چه کسانی معاف از مالیات هستند؟

در واقع می‌توان گفت، یک فرد باید نحوه‌ی صحیح تحقیق کردن را آموزش دیده و بلد باشد و از منابعی استفاده کند که در راستای اهدافش، مطالب منتشر کرده‌اند.

ارتباط موثر با مشتریان

گفتیم که شنونده فعال بودن مهم‌ترین بخش و مهارت در توسعه فروش است؛ اما ارتباط کلامی و ارتباط کتبی با مشتریان نیز مهم و حائز اهمیت است. اگر فروشندگان بتوانند با مشتریان و یا همکاران خود ارتباط موثر و مفید برقرار کنند، در جهت یافتن ایده‌ی مناسب برای توسعه‌فروش کمک شایانی خواهند کرد.

برقراری ارتباط بهتر و موثر یعنی جذب اعتماد مشتری، و این خود به معنای توسعه فروش در زمان حال و آینده می‌تواند باشد. اگر میخواهید بدانید تکنیک های ارتباط موثر در توسعه فروش کدامند و فواید ارتباط موثر در توسعه فروش چیست به مقاله ارتباط موثر در فروش چیست مراجعه نمایید.

بارزترین معیارهای توسعه فروش و تجزیه و تحلیل

زمانی که قصد تجزیه و تحلیل روند توسعه‌فروش در سازمان‌ها و یا موسسات خویش را دارید؛ می‌توانید با مدنظر قرار دادن چند معیار، به خوبی بررسی را انجام دهید و بدانید که کدام معیارها برای سازمان الهام بخش هستند و کدام یک نمی‌تواند کاری را پیش ببرد.

متوجه خواهید شد که اعضای سازمان شما با کدام معیار به بهره‌وری مناسب و تمرکز رسیده‌اند. معیارهای توسعه فروش و تجزیه، تحلیل شامل موارد ذکر شده در تصویر زیر می‌باشد:

مهم‌ترین معیارهای توسعه‌فروش

رشد فروش

تجزیه و تحلیل فروش به شما کمک می‌کند تا معیارها را ریشه‌یابی کنید. زیرا کوچک‌ترین اشتباه در سازمان می‌تواند اعضای تیم را دچار سردرگمی کند و نتوانید پاسخ‌های قطعی در جهت خواسته‌های مشتریان پیدا کنید.

اگر بتوانید جلوی این اشتباهات را بگیرید و داده‌ها را معتبر و دقیق بررسی کنید، به یکی از بهترین معیارها جهت رشد و توسعه‌فروش دست یافته اید.

فرصت‌ها

تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش سازمان این امکان را فراهم می‌کند تا شما استراتژی‌های توسعه فروش را اولویت‌بندی کنید و براساس اهمیتی که دارند آن‌ها را اجرا و انجام دهید. این کار باعث می‌شود فرصت‌ها را به درستی شناسایی و در مسیر مناسب قدم بردارید.

هدایت تیم فروش

زمانی که تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده‌های فروش به طور مداوم انجام شود؛ این امکان را برای شما و کارکنان فراهم می‌آورد تا عملکرد مناسب و مفیدی داشته باشید. اگر یک سازمان بتواند عملکرد خود را بهبود بخشد و وضعیت را بهتر کند به طور قطع می‌تواند رضایت مشتری را نیز جلب کند.

نرخ فروش

اگر کالاها و محصولات سازمان خود را به صورت فیزیکی به فروش می‌رسانید؛ پیگیری فروش و تحلیل اطلاعات آن بسیار مهم و حائز اهمیت است. همین اقدام باعث می‌شود بتوانید زنجیره تامین کالای شرکت را به درستی و با آگاهی کامل انجام دهید و در نتیجه پیش‌بینی شما جهت فروش دقیق و بی‌نقص خواهد بود.

بررسی تاریخچه فروش

زمانی که فروش فعلی خود را برای توسعه‌فروش، تجزیه و تحلیل می‌کنید باید فروش را به نسبت دوره‌های قبل نیز مقایسه و تجزیه و تحلیل کنید. بررسی تاریخچه فروش باعث می‌شود متوجه شوید که نسبت به دوره قبل وضعیت عملکرد بهتری داشته‌اید یا خیر.

بررسی عملکرد محصول

تیم‌های فروش باید، اطلاعات فروش را به صورت دقیق محاسبه و پس از آن تجزیه و تحلیل کنند. این کار بسیار مهم می‌باشد زیرا با توجه به همین اقدام عملکرد کالاها و محصولات به دست خواهید آورد و به پیگیری‌های فروش نیز کمک شایانی می‌کند.

هدف فروش

هدف هر موسسه و یا سازمانی از فروش متفاوت است. شما باید هنگام تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش ابتدا هدف فروش سازمان خویش را بشناسید و بر طبق هدف تجزیه، تحلیل و توسعه فروش را انجام دهید.

استراتژی‌های سازمان و تعیین هدف، براساس اطلاعاتی که از تجزیه و تحلیل، توسعه فروش به دست آمده؛ انجام می‌شود.

گام‌های موثر در توسعه فروش محصول

اگر بگویند یک سازمان همیشه و به طور مداوم در اوج و توسعه‌فروش می‌باشد کاملا اشتباه است. زیرا هر سازمانی زمانی را در محدودیت فروش به سر برده و بازار برای محصولاتش اشباع شده است.

در چنین مواقعی که بازار اشباع است سازمان‌ها باید گام‌های موثر در توسعه فروش محصول را اجرا و عملی کنند. یعنی به دنبال بازارهای جدید باشند و برای استراتژی‌های خود، ایده‌های مناسب داشته باشند. گام‌های موثر در توسعه فروش چند مورد است که در تصویر آمده:

6 گام اساسی در توسعه فروش محصول

شناخت بازارهدف

فروشنده، پیش از آن که برای توسعه‌فروش، قدمی بردارد باید بازار هدف را به خوبی بشناسد و بداند که مشتری‌های سازمان چه کسانی هستند مشتریان از نظر سن، جنس، وضعیت، سرمایه‌گذاری و… می‌توانند متفاوت باشند.

اگر فروشندگان بازار هدف خود را به خوبی بشناسند در توسعه فروش و کسب و کار خویش می‌توانند قدم بزرگی بردارند. با کمک شناخت بازار هدف، تبلیغات بسیار برنامه‌ریزی شده و شفاف انجام می‌شود. به همین ترتیب اگر بازار هدف را به خوبی شناسایی کنید احتمال بهبود وضعیت عملکرد سازمان و توسعه کسب‌وکار برای فروشندگان وجود دارد.

اگر می‌خواهید در کمترین زمان ممکن مفهوم دقیقی از مشتری یابی را بدانید و نحوه مشتری یابی اینترنتی را آموزش ببینید می‌توانید به مقاله مشتری یابی در سایت ما مراجعه نمایید.

تحقیقات بازار

بعد از شناختن بازار هدف، دومین کاری که فروشندگان باید انجام بدهند تحقیقات بازار است. تحقیقات بازار در رابطه با مشتریان و محصولات سازمان صورت می‌گیرد.

اگر تحقیقات بازار به خوبی انجام شده باشد می‌تواند در پاسخگویی به سوالات مشتریان، سطح درآمد، محصولات رقیب و… کمک شایانی کند. شما با استفاده از تحقیقات بازار به خوبی متوجه خواهید شد که چرا مشتریان محصولات شرکت‌های رقیب را انتخاب کرده‌اند.

نظرخواهی از مشتریان

سومین گام برای توسعه فروش، نظرخواهی از مشتریان است. مدیران شرکت‌ها و یا موسسات پس از بازاریابی، شناخت بازار هدف و تحقیقاتی که در توسعه فروش انجام داده‌اند؛ می‌توانند از مشتریان نظرسنجی کنند تا متوجه شوند مشتریان کدام محصولات را بیشتر می‌پسندند و دلیل آن چیست.

نمایندگان فروش از همین طریق می‌توانند مشتریان قدیمی خود را حفظ و مشتریان جدید را نیز جذب محصولات خود کنند.

نوآوری و خلاقیت

آخرین اقدام، در جهت توسعه‌فروش فروشگاه نوآوری و خلاقیت است. اکثر مشتریان تنوع و خلاقیت را می‌پسندند و کارهای یکنواخت و ساده بیزارند. فروشندگان آخرین کاری که می‌توانند برای توسعه فروش فروشگاه خود انجام دهند یافتن ایده‌های ناب و خلاقانه است، ایده‌هایی که مشتریان را جذب کند.

اعمال تغییرات مورد نیاز و برنامه‌ریزی ورود به بازار

شما با انجام و اجرای گام‌ها و استراتژی توسعه‌فروش، نشان دادید که قصد اعمال تغییرات در کسب و کار خود به جهت توسعه‌فروش دارید. این مورد نشان‌دهنده آن است که می‌خواهید همراه با بازار قدم بردارید. لیست مشاغل سخت و زیان آور را آماده و مشاهده کرده و با داده های از پیش درآورده مقایسه کنید.

گام بعدی برای استراتژی در توسعه فروش، اجرای یک فرآیند و استراتژیک عالی جهت تبلیغ محصولات سازمان است که باید به خوبی انجام دهید.

نتیجه گیری

پس از انجام تمام راه‌های توسعه‌فروش، زمان آن است که نتیجه‌ی اقدامات خود را ببینید. اگر تمام فرآیندها، استراتژی‌ها و راه‌های توسعه فروش را به خوبی انجام داده باشید نتیجه‌ی مطلوبی خواهید گرفت. اکنون می‌توانید ایده‌های خود را عملی کنید و به محصولات خود تنوع و خلاقیت بخشید.

تکنیک‌های مدرن و استراتژی توسعه فروش

یکی از معضلات و مشکلات فروشندگان قانع کردن مشتریان است. البته تا زمانی که تکنیک‌ها و استراتژی‌ها را نشناسند. با استفاده از تکنیک‌های فروش می‌توانید به آسانی مشتریان را مجاب کنید که از شما خرید کنند.

آموزش تکنیک‌ها برای افرادی که به توسعه‌فروش علاقه دارند لازم و ضروری است. از جمله تکنیک ها عبارتند از:

ایجاد احساس فوریت

به سخت‌ترین قسمت در توسعه فروش رسیدیم. ایجاد احساس فوریت یکی از مشکل‌ترین کار بدون حضور فروشنده است. نمایندگان فروش همیشه سعی می‌کنند با ارائه دقیق و کامل تحقیقات و پاسخ به تمام سوالات مشتریان این حس را در مشتری ایجاد کنند اما چیزی که مهم است کشف احساس فوریت است نه ایجاد آن.

در این موقع نماینده فروشنده باید دو نکته را رعایت کند: اول اینکه زمانی که با مدیران صحبت می‌کنید تمرکزتان روی اهداف آن‌ها باشد. دوم اینکه زمانی که با افرادی صحبت می‌کنید که نقش مهمی در شرکت ندارند سعی کنید روی اهداف شخصی آن‌ها تمرکز کنید.

صحبت‌هایتان را به حداقل برسانید

امروزه مشتریان خوششان نمی‌آید که ساعت‌ها بخاطر یک محصول توضیح دهید تا آن‌ها را مجاب به خرید کنید. به همین خاطر نمایندگان و فروشندگان به جای آن‌که ساعت‌ها از محصولاتشان تعریف کنند باید بگذارند مشتری اهداف خود و سازمان از خرید را بگویند و مناسب با خواسته‌ی آن‌ها محصولاتشان را در کوتاه‌ترین زمان ارائه دهند.

محصولات کسب و کار خودتان را بشناسید

یکی دیگر از تکنیک‌های مدرن در توسعه فروش، شناخت محصولات است. فروشندگان باید ابتدا خودشان با کیفیت محصولات سازمان خودشان آشنا باشند تا بتوانند مشتری را به درستی راهنمایی کنند.

اگر غیر از این باشد مشتری هنگام مواجه با محصول خیال می‌کند قصد گول زدن آن را داشته‌اید. نمایندگان فروش و فروشندگان قبل از هر اقدامی باید درباره محصولات سازمان خود تحقیق کرده و آماده ارائه و پاسخگویی به مشتریان باشند.

تسلط به هر نوع اعتراض و ایراد و مخالفتی

ممکن است پس از توضیح کارآیی محصولات، مشتریان که با محصولات آشنا هستند به صحبت‌های شما ایراد بگیرند و مخالف آن باشند. شما باید تسلط کامل بر صحبت‌هایتان داشته باشید تا در زمان مخالفت از محصولات سازمانتان دفاع کنید.

لازم به ذکر است که گاهی مشتریان جهت سنجیدن تسلط شما به کارآیی محصولات خود و آگاهی از صداقت صحبت‌هایتان نیز از همین ترفند استفاده می‌کنند.

تا آخرین زمان در کنار مشتری باشید

فروشنده به عنوان راهنمای مشتری باید تا آخرین لحظه کنار او باشد تا بتواند سوالات مشتری را به صورت کامل پاسخ دهد. اگر نتواند مشتری را همراهی کند و پاسخگوی سوالات آن‌ها باشد، مشتری احساس می‌کند شما بر استراتژی‌های توسعه فروش خود آگاه نیستید و از خرید محصولات شما منصرف می‌شود.

اهداف گسترش و توسعه‌ی فروش

پرسش و پاسخ‌های مهم در توسعه فروش

تا اینجای مقاله درباره توسعه‌فروش توضیح دادیم و گام‌های آن را معرفی نمودیم. و تکنیک‌هایی را مطرح کردیم تا بتوانید با استفاده از آن‌ها در کسب و کار خویش، فروش محصولات را توسعه دهید. اکنون می‌خواهیم به چند پرسش شما پاسخ دهیم تا درک کامل و مفیدی از توسعه‌فروش داشته باشید.

مهمترین بخش توسعه فروش کدام است؟

مهمترین بخش توسعه‌فروش، همانطور که گفتیم شنونده فعال بودن است. زیرا چنین مهارتی از هر کسی ساخته نیست و هر فردی نیز نمی‌تواند به صحبت‌های طرف مقابل با دقت و بدون بی‌حوصلگی گوش بدهد.

مهمترین بخش توسعه‌فروش باعث می‌شود فرصت بهتری پیدا کنید تا مشتریان و نیازهای آن‌ها را بشناسید و براساس علایق آن‌ها گام بردارید.

شکاف‌های موجود در فرآیند توسعه فروش را نام ببرید؟

سوالاتی وجود دارد که فروشنده به عنوان شکاف‌های فرآیند بخش توسعه‌فروش به آن‌ها نگاه می‌کند. سوالاتی از قبیل موارد زیر هستند:

1. برای اینکه گفتگو مثمرثمر باشد قبل از تماس، تیم فروش چه اقداماتی را باید انجام دهند؟
2. در کدام مرحله از فرآیندها چشم‌انداز و در کدام مرحله زمان هدر می‌رود؟
3. چگونه به فرآیندها ماهیت بهتری ببخشیم؟

این سوالات باعث می‌شود بینشی جذاب و عمیق نسبت به بخش توسعه‌فروش و بازاریابی داشته باشید و فرصت‌ها را به خوبی شناسایی و هدایت کنید.

مولفه‌های اساسی در روند توسعه کسب و کار کدامند؟

5 مورد از مولفه های اساسی که در روند توسعه کسب‌و کار تاثیر گذار هستند، شامل موارد زیر می‌شوند:

1. CRM که از گردش کار پشتیبانی می‌کند.
2. پیاده سازی سیستم جامع سرنخ‌ها
3. درگاه مدیریت محتوای مرکزی
4. تجزیه و تحلیل فروش
5. راهی برای همکاری و بازخورد

روش‌های توسعه کسب و کار را نام ببرید

در جهت توسعه فروش و کسب و کار روش‌هایی وجود دارد که فروشنده را کمک می‌کند زودتر به اهداف خود برسد. از جمله روش های توسعه کسب‌و کار عبارتند از:

• افتتاح شعبه جدید
• دادن حق امتیاز
• ارائه مجوز فروش
• تشکیل ائتلاف
• تنوع در محصولات و خدمات

تفاوت بین توسعه کسب و کار و فروش چیست؟

میان توسعه کسب‌وکار و توسعه فروش تفاوت‌هایی وجود دارد که از جمله همین تفاوت ها می‌توانیم به موارد ذکر شده در تصویر زیر اشاره کنیم:

چهار تفاوت مهم بین توسعه فروش و کسب و کار

نتیجه گیری

فروشندگان و یا نمایندگان فروش به منظور ایجاد سوددهی و افزایش دستمزد فرآیندهایی را اجرا و انجام می‌دهند. اما فروشندگان برای انجام همین اقدامات باید مهارت‌هایی همچون مدیریت زمان، شنونده فعال، ایجاد ارتباط موثر و…  داشته باشند. مهمترین بخش در توسعه فروش، شنونده فعال بودن است.

این مهارت از هر کسی ساخته نیست و هر فردی نیز نمی‌تواند به صحبت‌های طرف مقابل با دقت و بدون بی‌حوصلگی گوش بدهد. مهمترین بخش در توسعه فروش باعث می‌شود فرصت بهتری پیدا کنید تا مشتریان و نیازهای آن‌ها را بشناسید.  امیدواریم مطالب ذکر شده برای شما مفید و کاربردی بوده باشد.