نرخ تبدیل سرنخ به مشتری و 5 راه تبدیل سرنخ به مشتری

شما چقدر از اهمیت نرخ تبدیل سرنخ به مشتری در بازاریابی اطلاع دارید؟ اصطلاح Lead یا همان سرنخ اصطلاح معمولا برای مشتری‌های راغب به کار برده می‌شود؛ یعنی آن‌هایی که به هر دلیل و روش با ما آشنا شده‌اند و تصمیم دارند از ما خرید کنند. برای ثبت اطلاعات مشتریان و انجام اعمال حسابداری می‌توانید از نرم افزار حسابداری مالی استفاده کنید. می‌توان این‌گونه برداشت کرد که زمانی که فردی برای اولین دفعه پرسشی در مورد کسب و کار ما بپرسد و یا حتی علاقه داشته باشد از ما خرید کند و به مشتری ما تبدیل شود، به او Lead، سرنخ و یا مشتری راغب گفته می‌شود.

جذب مشتری حرف اول را در تمام کسب و کار ها می زند و یاد گرفتن روش‌های جذب مشتری از الزامات بخش بازاریابی همه کسب و کارها است. به همین جهت در این مقاله به شرح مبحث تبدیل نرخ سرنخ به مشتری به عنوان یکی از مباحث بازاریابی می‌پردازیم.

تبدیل سرنخ به مشتری چیست؟

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری به معنای جذب افرادی است، که برای اولین بار به محصولات و یا خدمات کسب و کار ما علاقه نشان می دهند و ما قصد داریم آنها را به مشتری تبدیل کنیم. برای تبدیل سرنخ به مشتری (Lead Conversion Rate) باید دو موضوع را در ذهن داشت:

• تکمیل تا حد امکان قیف فروش
• پر کردن تمام شکاف‌ها

شما قاعدتا علاقه‌ای ندارید تا هزینه انجام شده برای سرمایه گذاری هدر رود. دو تعریف بالا خلاصه‌ای بود از این که چگونه و به چه روش ترافیک ورودی سایت را کنترل کنید. در انتها نیز به این می‌رسیم که به چه روشی بازدید کننده‌های وب سایت را به سرنخ تبدیل کنیم و باعث خرید دوباره آن‌ها شویم.

البته ناگفته نماند که بعد از جذب مشتری شما باید بتوانید مشتری را راضی نگه دارید که تبدیل به مشتری دائمی شما شود، برای این که بدانید چطور مشتریان خود را راضی نگه دارید، حتما مقاله اصول مشتری مداری را مطالعه کنید.

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری یعنی میزان تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان دائمی

ضرورت تبدیل سرنخ به مشتری

راضی و راغب کردن کسی که به صورت طبیعی با مجموعه و یا محصولات شما آشنا می‌شود، به مراتب ساده‌تر از جذب مشتری از طریق تبلیغات و بازاریابی است. تولید سرنخ از اولین مراحل اجرای بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است و همین باعث ارزشمندتر شدن آن می‌شود.

هدف از تبدیل سرنخ به مشتری

چالش اصلی در مارکتینگ قطعا پیدا کردن سرنخ جدید نیست. چالش اصلی همراهی و نشان دادن نقشه راه به مشتریان بالقوه در قیف فروش و به خرید نزدیک کردن آن‌ها است. همکاری بخش بازاریابی و فروش و همچنین آموزش این تیم‌ها از جمله بخش‌های بسیار مهم برای افزایش حجم فروش می‌باشد.

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری چگونه انجام می‌شود؟

باید توجه داشت که پیدا کردن نرخ تبدیل سرنخ به مشتری به راحتی امکان پذیر نیست. داشتن چندین هزار بازدید کننده به معنی داشتن چندین هزار مشتری نمی‌باشد. یعنی نمی‌توان انتظار داشت هر کسی که به وب ساست شما وارد می‌شود به خریدار یا مشتری تبدیل شود. برای تحقق این هدف باید به یکی از مهم ترین معیارها در بازاریابی، یعنی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری توجه ویژه کرد. وقتی سرنخ به مشتری تبدیل می‌شود به نرم افزاری برای انجام کارهای حسابداری نیاز خواهید داشت. پیشنهاد ما به شما نرم افزار حسابداری ابری است.

راهکار نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

یکی از بهترین راهکارهای موجود برای نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، کار بر روی بهینه سازی موتور جستجو (SEO) وب سایت خودتان است. ساده ترین هدف در این قسمت گذاشتن وب سایت در بالاترین رتبه صفحه جستجو موتورهای جستجو است. وقوع همچین اتفاقی نیازمند بهبود محتوای وب سایت، تعداد وب سایت‌هایی که به وب‌سایت شما لینک داده‌اند و… می‌باشد. این راهکارها به گونه‌ای هستند که برای مخاطب و موتور جستجو جذاب و کارآمد باشند.

شاخص های نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

از جمله شاخص های نرخ تبدیل سرنخ به مشتری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• نیاز

برای تبدیل سرنخ به مشتری قاعدتا باید در اولین قدم نیاز آن در شخص وجود داشته باشد.

• علاقه

وجود نیاز به تنهایی نمی‌تواند محرکی برای تبدیل سرنخ به مشتری باشد؛ بلکه علاقه باید وجود داشته باشد.

• متناسب بودن

باید این موضوع را در نظر بگیرید که محصول نهایی شما باید نیاز فعلی مشتری را برطرف کند. مثلا اگر نرم‌افزار شما برای شرکت‌های با بیش از 1000 پرسنل مناسب باشد، ولی مشتری شما نرم‌افزار را برای شرکتی با حداکثر 100 نفر پرسنل نیاز داشته باشد، قطعا نرم‌افزار شما نمی‌تواند متناسب با نیاز مشتری شما باشد.

شاخص های نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

شیوه تبدیل سرنخ به مشتری

برای تبدیل سرنخ به مشتری راه و روش‌های زیادی وجود دارد. در ادامه با چند روش که شما را در این راه یاری می‌رسانند آشنا می‌شویم:

• سعی کنید در حرفه و حوزه کاری خود به دیگران یاری دهید.
• دامنه ارتباطات خود با افراد و طیف‌های مختلف جامعه را تقویت کنید.
• در پاسخ دهی به پرسش‌ها کوشا و سریع باشید.
• ارتباط با مشتریان خود را همیشه در ذهن داشته باشید.
• مشتری‌های خود را تشویق کنید.
• احساس خاص بودن را به آن‌ها انتقال دهید.
• سعی کنید به نحوی به آن‌ها پیشنهاد دهید که مناسب حال آن‌ها باشد.
• تمام کارها و برنامه‌های خود را بخش‌بندی کنید.

روش محاسبه نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

نرخ تبدیل سرنخ فروش، به بررسی تعداد سرنخ‌های فروشی به دست آمده از قیف فروش می‌پردازد. اگر یک سر نخ فروش تبدیل به یک مشتری شود به معنی وقوع یک تبدیل است. برای این‌که مشتریان خود را وفادار و ماندگار کنید، از ابزارهای مختلف می‌توانید استفاده کنید.

فرمول نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

پیش از محاسبه نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، باید فعالیت مورد نظر خود در راستای تبدیل را مشخص کنید. بسیاری از کسب و کارها این فعایت را خرید از وب سایتشان در نظر می‌گیرند. برخی تماس‌های ورودی به شرکت را در نظر می‌گیرند. در نهایت این شما هستید که این تصمیم را اتخاذ می‌کنید. فرمول نرخ تبدیل سرنخ به مشتری به شرح زیر می‌باشد:

100 * کل سرنخ‌های فروش ÷ سرنخ‌هایی که به فروش تبدیل شده‌اند = نرخ تبدیل سرنخ

فرمول نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

تعداد سرنخ هایی که تبدیل به مشتری می شوند

یکی از فرمول‌هایی که برای به دست آوردن تعداد سرنخ های قابل تبدیل به مشتری استفاده می‌شود، فرمول گفته شده در بالا است. برای مثال اگر تعداد سرنخ‌هایی که به فروش منجر شده‌اند 100 باشد و از این تعداد 20 نفر به آن هدف که همان تبدیل به مشتری شدن است برسند، 20% جواب نهایی و نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما خواهد بود.

5 راه تبدیل سرنخ به مشتری

برای تبدیل سرنخ به مشتری چندین راه مختلف وجود دارد، که نیاز است با توجه به شرایط و نوع کسب و کار از آن استفاده شود. در ادامه ما به معرفی 5 راه تبدیل سرنخ به مشتری می‌پردازیم. قبل از این که این 5 روش را یاد بگیریم بهتر است بداینید که با توجه به اهمیت مشتری یابی ما یک مقاله جداگانه برای این آشنایی با روش های مشتری یابی آماده کرده ایم و شما می توانید با مطالعه مقاله مشتری یابی روش های بیشتری برای جذب مشتریان یاد بگیرید.

1. ساخت وبلاگ و کمپین تبلیغاتی

یکی از بهترین راه‌ها برای جذب مخاطب، تبلیغات کلیکی (PPC) گوگل، تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی و همچنین استفاده از ظرفیت تبلیغ‌‌های نمایشی هست. حال اگر توانایی هزینه برای تبلیغات کلیکی را ندارید و به دنبال راه کم هزینه‌تر هستید، استفاده از وبلاگ انتخاب بسیار درستی است. وبلاگ به شما این امکان را می‌دهد تا همانند کارشناسان حوزه فعالیت خود، بزرگ شوید و رشد کنید. یکی از نمونه های واقعی در مورد سرنخ میتونه آموزشگاه حسابداری فرداد باشه. برای این مثال شما می‌توانید دوره آشنایی با حسابداری فرداد رو در نظر بگیرید. افراد علاقه‌مند به حسابداری وقتی به وبسایت وارد می‌شوند با این دوره مواجه می‌شوند و ما از آن به عنوان یکی از ورودی‌های آموزشگاه حسابداری فرداد استفاده می‌کنیم.

2. فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و استفاده از افراد تاثیرگذار

شبکه‌‌های اجتماعی به مکانی برای تبادل نظر بدون واهمه تبدیل شده‌اند. از این رو ورود به این کانال برای بهینه سازی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بسیار کارآمد است. همچنین باید قبول کرد که مردم همیشه برای افراد مهم و تاثیرگذار احترام و ارزش قائل هستند. حال اگر بتوان از ترکیب شبکه‌های اجتماعی و افراد تاثیرگذار استفاده کرد، می‌توان روی دست یافتن به نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بالایی حساب باز کرد.

فعالیت در شبکه‌های اجتماعی یک راه تبدیل سرنخ به مشتری

3. تاثیر بازاریابی محتوا و بازیافت محتوایی در نرخ تبدیل مشتری

ساخت و پیاده سازی وبلاگ تنها بخشی از بازاریابی محتوا است. در حقیقت می‌توان بازاریابی محتوا را تولید محتوای بسیار با کیفیت دانست. حال فرض کنید به حدی محتوا تولید کرده‌اید که تمام مطالب را پوشش داده‌اید. در این صورت راهکار موثر می‌تواند بازیافت محتوا باشد. بازیافت محتوا به این معنی است که شما از دل محتوای موجود خود، محتوای تازه‌ای برای انتشار به وجود می‌آورید.

4. بهینه سازی سایت و تبدیل بازدیدکنندگان گذرا به مخاطبین همیشگی

زمانی که مطمئن شدید کالا یا پیشنهاد شما برای مخاطب مناسب است، باید دیگر جنبه‌های سایت خود را ارتقا ببخشید. از جمله این ارتقاها می‌توان به بهینه سازی سایت اشاره کرد. این بهینه سازی جنبه‌های مختلفی نظیر سرعت بارگذاری سایت، چینش محتوا، کیفیت محتوا و… را شامل می‌شود. در واقع باید کار کنید که وقتی مشتری از سایت شما بازدید می کند، یک تجربه خوشایند از مشاهده سایت شما در ذهنش ایجاد شود، اگر می خواهید روش‌های این کار را یاد بگیرید حتما مقاله بهبود تجربه مشتری را مطالعه کنید.

چرا باید سایت را بهینه سازی کرد؟ دلیلش کاملا مشخص است؛ برای داشتن مشتریان ماندگار.

اگر سایت شما محتوای با کیفیتی نداشته باشد، چینش مطالبش درست نباشد و یا به صورت کلی بهینه سازی نشده باشد، در قدم اول در صفحه جستجو موتورهای جستجو جایگاه مناسبی نمی‌گیرد و این باعث می‌شود به اندازه کافی دیده نشود.

حال اگر دیده شود ولی محتوای جذاب و کارآمدی نداشته باشد، مشتریانی که به آن وارد شده‌اند قطعا از آن خارج می‌شوند و دیگر باز نخواهند گشت. بنابراین بهینه بودن سایت برای داشتن آینده بهتر شرکت نوعی الزام است.

5. صفحه فرود و استفاده از فرم های ثبت نام

کیفیت صفحات ورود تاثیر بسیار بالایی بر نرخ تبدیل صفحات و سایت شما دارد. مشتری شما عبارتی را در گوگل جستجو می‌کند و به صفحه شما وارد می‌شود. حال اگر محتوای این صفحه مورد نظر شما پایین باشد یا سرعت بالا آمدن کمی داشته باشد و یا… آنگاه ممکن است به صفحه دیگری وارد شود.

این ورود به صفحه دیگر و یا حتی بدتر از آن، خروج از سایت شما باعث پایین آوردن امتیاز شما در جایگاه بندی گوگل می‌شود. در نهایت به جایی می‌رسد که اگر تبلیغ هم رفته باشید، مجبور خواهید شد هزینه بیشتری برای نمایش تبلیغ خود بپردازید و یا در مزایده گوگل حذف خواهید شد.

تجارت‌ها و صنف های مختلف اهداف متنوعی برای کمپین‌های خود دارند. مثلا: داشتن بازدید سایت بیشتر، داشتن کاربر ثبت نام کرده بیشتر و…

یکی از راه‌های پیشنهادی برای این افراد، استفاده از فرم های ثبت نام است. از این طریق می‌توان اطلاعات اشخاص را داشت تا بتوانند با توجه به علایق نوشته شده‌شان از خدمات شما استفاده کنند.

فرصت ثبت نام در نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

مزایا و معایب نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

تبدیل سرنخ به مشتری قطعا از جمله موارد چالش‌زا در سایت می‌باشد. وقتی که سرنخ (Lead) وارد سایت می‌شود کنترل کردن نحوه برقراری ارتباط آن‌ها با محتوای سایت کاری بسیار حساس و ارزشمند است. اگر این کار به درستی انجام شود از مزایای سایت و در صورت نادرست انجام دادن آن به موردی از معایب آن تبدیل شود.

مزایای نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

فرض کنید قرار است در خانه شما مهمانی برگزار شود. شما به عنوان میزبان تمام تلاش خود را می‌کنید تا همه چیز خوب به نظر برسد و به همه خوش بگذرد و مهمانی به بهترین شکل برگزار شود. مهمان‌ها می‌آیند و با رضایت در مهمانی می‌مانند و در نهایت حتی برخی از آن‌هایی که نمی‌شناختید با شما دوست می‌شوند و ارتباط شما قوی‌تر می‌شود. بعد از انجام کارهای مربوط به تبدیل سرنخ به مشتری، باید برای خرید نرم افزار حسابداری، قیمت های به روز آن در سایت مشاهده کنیم و در انتها تصمیم بگیریم.

معایب نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

درست عکس مورد قبلی فرض کنید شما به عنوان میزبان کار خاصی انجام نمی‌دهید و مهمانی برگزار می‌شود. مهمان‌ها از ابتدا از مهمانی راضی نیستند و آن‌هایی که شما را نمی‌شناسند، یا از ابتدا از مهمانی خارج می‌شوند و یا حتی در انتهای مهمانی راغب با دوستی با شما نمی‌شوند. در انتها شما تنها می‌مانید و تمام هزینه‌هایی که کردید بر باد می‌رود.

استفاده از سرنخ و یا به بیان بهتر، تبدیل سرنخ به مشتری نیز همین شرایط را دارد. اگر به نحو درست انجام گیرد، قطعا به نتیجه خوبی ختم خواهد شد و در صورتیکه به درستی انجام نشود، می‌تواند برای سایت و تجارت شما هزینه بردار باشد؛ تا جایی که جبران هزینه‌های انجام شده امکان پذیر نباشد.

5 پرسش مهم درباره تبدیل سرنخ به مشتری

در ادامه با 5 تا از مهم ترین پرسش‌های در زمینه تبدیل سرنخ به مشتری بحث خواهیم کرد. این‌ها سوال‌های رایج خیلی از افراد جامعه است که ما برای شما در ادامه آورده ایم.

1. بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

به فرایندی که بر اساس آن یک بازدیدکننده سایت از کاربر عادی بودن به کاربر مشتاق و در نهایت به مشتری بالقوه یا خریدار تبدیل می‌شود، بهینه سازی نرخ تبدیل گفته می‌شود. این تبدیل بکی از مهم ترین و ارزشمندترین قسمت های بازاریابی و فروش است که کم و بیش همه بازاریابان دیجیتال با آن دست و پنجه نرم می‌کنند.

2. نرخ تبدیل سرنخ فروش چیست؟

نرخ تبدیل (Conversion Rate) را برای بررسی کمپینی که اجرا کرده‌ایم استفاده می‌کنیم. این بررسی با به دست آوردن درصد یا عدد آن مشخص خواهد شد. در تجارت‌های مختلف ممکن است این عدد متفاوت باشد و به هدف آن کمپین بستگی دارد. برای مثال اگر هدف فروش بیشتر باشد، درصدی که در انتها محاسبه می‌شود، درصد بازدیدکنندگانی خواهد بود که به سایت وارد شده‌اند و خرید کرده‌اند.

3. کاربرد سرنخ فروش چیست؟

بالابردن سرنخ ممکن است از دید برخی تاثیر چندانی در فروش نداشته باشد. این افراد اشتباه می‌کنند. تحقیقات نشان داده است که تغییر 10 درصدی در سرنخ‌های ورودی، باعث افزایش چشمگیر مشتریان بالقوه می‌شود. داشتن مشتریان بالقوه بیشتر باعث افزایش فروش نیز می‌شود. این همان چیزی است که همه شرکت‌ها به دنبال آن هستند.

4. فرصت فروش چیست؟

برای تبدیل شدن به یک فروشنده قوی باید ابتدا اعتماد طرف مقابل را به دست آورد. بعد از اینکه شما برند خود را در ذهن مشتریانتان جا انداختید می‌توانید منتظر بمانید تا مشتری‌هایی که با شما آشنا شده اند و به طرف سایت شما آمده‌اند، از شما خرید کنند و این گونه شما را به هدفتان نزدیک و نزدیک تر کنند. این گونه می‌توانید این فعالیت را به فرصت فروش برای تجارت خود تبدیل کنید.

فرصت فروش در نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

5. فعالسازی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری چگونه انجام می شود؟

برای فعالسازی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری (CRO) باید در ابتدا بررسی کرد انجام فعالیت یا پروژه مورد نظر برای تیم مفید هست یا نه. این کار می‌تواند با پرسیدن این که آیا این پروژه تاثیری در بهبود فرآیند دارد یا نه؟ پیشرفت مورد انتظار چه تاثیری خواهد داشت و انجام یا اجرای آن ساده یا سخت خواهد بود؟ شروع شود. با پاسخ به این پرسش‌ها به یک جمع بندی می‌توان رسید و در ادامه با انجام چند عمل نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را فعال کرد.

• درباره سرنخ ها اطلاعات جمع آوری کنید؛ این که هرکدام از چه طریقی، در چه صفحه ای، برای چه کاری و… وارد صفحه یا سایت شما شده‌اند.
• رفتارها را براساس اولویت‌های خود طبقه بندی کنید؛ با این کار می‌توانید اطلاعات و رفتارهای با اولویت بالاتر را جدا کنید و برایشان ارزش بیشتری قائل شوید.
• برای تبدیل سرنخ‌های مورد نظر، مسیری آماده کنید تا با ورود به آن مسیر به خواسته مورد نظر شما برسند.

نتیجه گیری

راضی و راغب کردن کسی که به صورت طبیعی با مجموعه و یا محصولات شما آشنا می‌شود، به مراتب ساده‌تر از جذب مشتری از طریق تبلیغات و بازاریابی است. تولید سرنخ از اولین مراحل اجرای بازاریابی درونگرا است و همین باعث ارزشمندتر شدن آن می‌شود.

در این مقاله با نرخ تبدیل سرنخ به مشتری و انواع موارد مورد نیاز آن که برای تجارت خود نیاز داریم آشنا شدیم. در ادامه با آوردن مثال های مختلف بحث را بیشتر باز کردیم. در نهایت با بررسی 5 سوال بیشتر پرسیده شده بحث را به اتمام رساندیم. حال اگر در جایی سوال یا نکته خاصی وجود داشت برای ما در قسمت نظرها بنویسید تا اطلاعاتمان را با هم به اشتراک بگذاریم.